南溪山产权式酒店酒店策划沟通案(桂林)汇总.ppt

起源及发展 发展现状： 全球产权酒店1986-1995年年平均增长15.8％；1980年，全球500个旅游目的地有15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。 产权酒店概述 快速回现，减小开发 商资金压力 开发商可以减小甚至 免除酒店经营带来的 风险 开发商可以获得酒店 使用权以及未出售产 权部分（如配套设 施）的长期性收益。 产权酒店权益关系——投资合同期间 开发商利润－投资合同期内，开发商占有使用权因此获得收益分配 投资收益－业主拥有的产权部分获得的收益分配 佣金－由于开发商拥有使用权，因此通过合同将使用权衍生的经营权委托于第三方，第三方因此获得佣金。 合同到期后，若业主愿意，仍可继续签订类似投资合同。 产权酒店经营模式优劣分析 优点 市 场 调 研 市场调查 投资者基本情况分析 经营模式 阻碍投资决策的因素 在访谈过程中涉及到阻碍投资产权酒店的原因时，大部分受访者认为国家政策不稳定，开发商诚信以及酒店经营都存在较大风险，同时目前一般8%---10%的收益回报除去按揭、税收等等几乎就没有余钱，有时甚至还要倒贴，显得不合算。 财富峰尚项目交房推迟，开发商诚信受到质疑，对客户投资回报的承诺没有考虑得到税费的问题，给后期的操作上造成很大的难度，业主曾与开发商对峙，造成市场信任危机，对后续的该类产品都有不好的影响。 投资看重因素 在谈到如果选择投资产权酒店最看重的因素，受访者认为投资回报率和地理区位最重要。当前的投资者已不会盲目的听信开发商宣称的投资回报率，他们认为这个是他们投资的原因之所在，但他们也会根据经验判断项目位置，酒店管理公司以及开发商实力等是否足以长期支撑这个回报率。 对影响投资者的个别因素中，都比较倾向于品牌管理公司；对产权式酒店的投资抗性主要是该产品投资回报与的投资风险不成正比，在同等的投资收益上，投资者都愿意承担更小的风险，产权式酒店的风险主要表现在政策风险和酒店的经营风险，因此如何降低风险，提高回报率才是打动投资者的关键。 小 结 客户定位的选择 大多有着稳定的工作和收入，手中有一定的积蓄，但缺乏投资管理经验和投资渠道，对桂林地产较为了解，希望房产的收入能另一个财源。 经济基础： 10万以上的现金+3000元左右个人或家庭收入 所处阶层： 城市中坚阶层 居住区域： 南区、东区为主，其他区域为辅 从事行业： 项目周边的企事业单位的员工，旅游业内人士、私企业主个体户等。 客户群体分析：此类客户的较为重视投资的风险和回报的稳定性，注重回报的高低较为敏感，在说服客户上可举例（利好时代、桂林饭店等较有代表性）说明房地产回报的稳定和增值性。并介绍国家有关房产政策和计算投资回报收益比率。 他们大都是工作稳定的人士，有一定的闲钱，有投资的欲望。 他们有一定的投资能力和一定的判断力 他们对房地产的理解有一定的认识 他们有投资意识，但容易受其他因素影响 他们对楼盘的价格比较敏感----------（投资金额要低） 他们对投资回报方式特别敏感 ------（投资回报要稳） 他们对楼盘的物业管理要求比较苛刻-----（投资回报要方便） 项 目 定 位 参与酒店利润分配 每月可入住若干天 业主自付供楼款 产权经营权归业主 模式 四 参与酒店利润分配 承担保证业主月固定收益的义务 每月可入住若干天 入住不影响收益 获得承诺的固定收益＋浮动分红 业主自付供楼款 获得承诺的固定收益＋浮动分红 业主自付供楼款 模式 三 参与酒店利润分配 每月可入住若干天 入住不影响收益 获得承诺的固定收益 业主自付供楼款 承诺因定收益 无分红 模式 二 参与酒店利润分配 每月可入住若干天 入住不影响收益 根据经营状况每月收取净收益+浮动分红 月收益用于抵冲供楼款 获得浮动分红 发展商委托的第三方专业酒店管理机构 发展商委托的第三方专业酒店管理机构 开发商替业主委托第三方管理（爱泊满） 产权完全归属业主 模式 一 按竭到期后 按竭期间 开发商权益 业主入住权利 业主收益 管理者 产权 模式 回报设定 123.37万元/637.5万元＝19.4% 年投资回报率=营运现金流/初始投资 600万元装修＋36万元加