集团客户销售策略和定稿分解.ppt

二、集团客户达成协议的方法 假设成交法 选择成交法 最后机会成交法 三、总结收场三步曲 第一步 商务谈判 第二步 方案确认 第三步 签订协议 综合练习 集团客户协议达成 　　A公司的采购主管和B公司的销售经理进行电脑采购的面谈 要求：做角色扮演，运用前面所讲到的售前所要求做的准备工作，面谈时如何引导需求，如何给出解决方案，最终是否能达成协议。 目 录 集团客户销售认知 集团客户售前接触 解决方案的确定 引导集团客户需求 集团客户竞争策略 集团客户协议达成 集团客户售后维系 售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。 一、售后服务的定义 获得好的客户口碑 为下一次销售做好准备 提高客户留存率 获得转介绍机会 二、售后服务的重要性 感谢函 顾客组织化 三、售后服务方式 1、主动售后服务 2、被动售后服务 耐心的倾听 真诚的交谈 积极的解决 让客户帮你想对策 客户关怀 谢 谢 聆 听 二、集团客户拜访前准备 1、穿着合理得体 精神饱满、面带微笑 正确佩戴工号牌 衣领整洁、无污迹 西装口袋不放物品 西裤平整、烫出裤线 黑色皮鞋光亮、无灰尘 领带紧贴领口系得美观大方 黑色或深色袜子 袖口无污迹 西装平整、干净得体 套装得体 裙子长度要过膝、无开线 肤色丝袜、无洞、无脱线 黑色皮鞋、光亮清洁 领带紧贴领口系得美观大方 衣领整洁、无污迹 袖口无污迹 正确佩戴工号牌 蝴蝶结系得美观大方 2、建立和谐关系 建立可信度 建立真诚，专业的感知 必要的寒暄 营造轻松的氛围 寒暄的一些方法内容建议： 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 一些时事性的社会话题 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题 ··················· 3、介绍性拜访 自我介绍，建立和谐关系 陈述拜访目的和议程 陈述拜访目的对客户的价值 询问是否接受 　　介绍性拜访的最终目的是希望客户敞开心扉，与你分享他们自己或所处环境方面的信息，你需要先有所付出。 角色扮演练习 集团客户拜访 　　某集团目前还不是移动公司的集团客户，负责集团客户工作的客户经理小张，今天准备给该集团办公室的李主任打电话，并争取进行用户拜访。 要求：做角色扮演，进行电话预约，初次拜访的表演 目 录 集团客户销售认知 集团客户售前接触 解决方案的确定 引导集团客户需求 集团客户竞争策略 有效达成销售协议 集团客户售后维系 一、探测集团客户背景 　 背景探测是这个环节里最重要的任务，主要是通过询问的形式来获得有关客户目前状况的基本信息。背景探测需要掌握三个技巧。 技巧一，注意问题的开放性 技巧二，避开困难 技巧三，显示你的优势 1、背景探测的三大技巧 2、背景探测的六大方向 和产品或服务相关的部门（哪些部门费用报销呢？） 和产品或服务相关的人员（哪些人享受这个政策呢？） 和产品或服务相关的设备（以前是使用什么设备呢？） 和产品或服务相关的流程（一般是如何通知的呢？） 和产品或服务相关的周期（多少时间开一次会议呢？） 和产品或服务相关的费用（一般都在多少钱啊？） 思考练习 如果你要去给客户推荐手机邮箱，你会问哪些问题来探测客户的背景？ 二、引导集团客户需求 1、设计难点问题引导客户需求 客户当前未被解决的需求 产品特点 思考练习 如果你要去给客户推荐手机邮箱，你会设计哪些问题引导客户需求？ 2、询问方式 开放式 邀请客户自在畅谈 获得提出控制性问题的权力 不具有威胁性，融洽气氛 需要及时引导会话方向 例：张总，现在贵单位已经开通了包月V网、短号短信业务，贵单位在节约话费的同时，联系更便捷，现在贵单位在通信需求方面是否还有其他需要我们解决的问题呢？ 封闭式 控制型提问 引导客户走向诊断性会话方向 有助于诊断，指引，并发展集团客户的愿景 可能导致客户感不到自在 例：张总，现在贵单位已经办理了V网业务，您看您是选择本地业务包还是省内业务包呢？ 探究式 确保客户与客户经理步调一致 对客户的理解进行确认 展现聆听技巧，显示同理心，表现专业 可以帮助纠正对话中可能出现的误解 例：张总，根据您的描述，贵单位在内部成员间的通话需求较多，建议您办理我们的包月V网业务，同时开通短号短信，可以在节约话费的同时，短号拨打更便捷，您觉得呢？ 角色扮演练习 集团客户需求探测 　　通过前期接触，客户经理小张和某集团的李主任建立了良好的客情关系，请利用背景探测问题和难点问题对张主任进行面访，根据案例背景，向张主任推荐1－2项集团产品。 要求：做角色扮演，进行面访表演 目 录 集团客户销售认知 集团