农村寿险营销汇总.ppt

农村寿险营销—刘诚 市场分为红海和蓝海： 红海：代表现在已存在的产业，已知的市场空间 蓝海：代表目前看不到的产业，也就是未知的市场空间 一个精典案例： ——《从城市到农村》 案例背景 一直以来康佳彩电似乎只重视城市市场的开拓而忽视了农村市场，以至于康佳多年来一直徘徊在彩电市场老二的位置，下不来也上不去。可是近年城市市场的日渐饱和，迫使康佳开始把目光转移到农村。 面对一个陌生的市场，该如何下手？　　 成功策略 　　开拓农村市场，康佳是双眼盯着市场，双手做着促销，一举一动都体现出谋划的深远和细密，其策略主要体现在“三下乡”上： 　　电影下乡。1998年8月，河南、浙江、山东、湖南、湖北、河北、山西、陕西的众乡村里，演绎了一次空前大放映活动，每省近百个放映队深入农村，实施康佳“千村万场送电影下乡”活动。放映的影片是农民爱看的新故事片，只是现场悬挂了精美的康佳条幅，放映前加放了5分钟康佳广告，同时观众能够得到一些关于康佳的宣传资料及购机优惠卡，一轮放下来，村民有口皆碑。 　　彩电下乡。1998年9月，以中原为辐射点，全国各地众多县城开展了形式各异的康佳产品展示会，一月之间康佳经销点星罗棋布。展示会开展买康佳彩电，送货上门，送电视机罩，送电视柜等活动，使县乡居民大开眼界。 科技下乡。没有村民的脱贫，企业就不可能得到真正意义上的发展。为把科技带到广阔的农村去，康佳在全国省城、县城举办家电维修班2000多次，现场举办短期家电维修班，严格考核，合格者可获得康佳家电维修证书，既帮助村民们脱贫致富，又可解决产品维修的保障。 三下乡的“诗情画意”令人津津乐道，而“枪林弹雨般促销更具强劲扩张力，康佳开拓农村市场的策略获得了丰厚回报。 再创奇迹 从国家统计局中治康经济咨询有限公司对全国600家商场进行监测的零售量统计数据来看，1998年7月~11月康佳市场占有率连续五个月雄踞第一，且l-11月累计零售占有率也一举跃居榜首，其市场推进策略成为商界佳话。从老二上升到老大，农村市场的贡献功不可没。 案例点评 一个成功的市场开拓策略，必须有具备创新、超前两个基本特征，创新才能引起轰动，超前才能喝到头啖汤。 重温农村寿险营销宝典： 有线电播 保险之窗 看图说话 　　利用农村有线电视和有线广播，开展保险宣传，能较好地将“保险之声”送入千家万户，通过不断反复有线广播和有线电视的宣传，做到让保险家喻户晓。 　 　　利用村部、村民人流量较大的地点，开辟保险墙报，定期更新宣传内容，做好点滴的宣传，日久天长，村民将在不知不觉中积累保险知识和学习规避风险的办法。 　　 　　对农村保险宣传要讲求直观形象，利用图文并茂的招贴画、宣传单（品）宣传，能产生较好的视觉效果，以形象生动的宣传画（品），刺激客户的眼，打动客户的心。 雪中送炭个案点评 发生保险事故时，受灾村民往往心灰意冷，情绪已到冰点。这时，业务员应积极协助村民索赔，并通过有效渠道，使村民能及时得到赔款，使之重新燃起生活的希望。 当风险意识较薄弱、保险工作较难做的村落发生风险事故时，应及时赶到当地，不失时机地向灾区周边群众宣传保险，充分利用保险案例，进行个案点评，向周围的村民宣传参加保险的好处，做到以事例教育人，以事实说服人。以真实的风险事例激发村民的投保欲望。 科学宣传 流动广告　保险之家　 在农村的某些地方，封建迷信还是较为盛行，而有封建迷信思想存在地方，往往会将保险拒之千里之处。为此，对这些地方宣传首要的任务是普及科学知识，转变村民的思想观念。广大农村家庭理财知识欠缺。在开发农村保险市场时，要引导村民科学理财，一旦村民采纳业务员的理财建议，那么村民离投保行为就不远了。 　　流动广告既省钱又能在一定范围内产生较好效果。如公司可不定期利用“张灯结彩、敲锣打鼓”的宣传彩车，进村宣传保险，派发宣传单，这种简单的动作重复做，必有收获。 　　 本土优势 发展和壮大农村营销员队伍，应在稳定原保险站留下老业务员基础上，不断补充新生力量，且要在增员质量上寻求突破，努力打造素质较好、业务过硬的农村营销员队伍。 要着力培育一些熟悉本村本土的业务员，让本土业务员开展保险业务，熟悉乡土民情，且群众的可信度高，利于有效地培育农村保险市场。 广大农村幅员辽阔，服务难度较大，为此对较远的农村，发展一些协保员，协助营销员做保险宣传及售后工作，将极大地提高销售效率。 圆规运动成片围垦 开发农村保险市场，要循序渐进，量力而行，要有