农药企业发展建议汇总.ppt

BY 邢千里 31/10/2015 种子行业的营销特点 种子行业值得借鉴的地方 农药行业的营销特点 农药产供销企业应当具备的基本架构 农药企业最应该解决的几大问题 种子与农药、化肥、农膜一样，是最重要的农业生产资料之一。 种子是整个农业生产的起点，农户购买种子的行为是一种投资行为。 种子的生长除了受自身基因性状决定外，还要受到后天环境气候、耕作方式、肥料、病虫草害等诸多因素多重的影响。 种子营销注定是一个过程营销。只有过程清晰完备、环环相扣，销售结果才会理想。 种子的生长周期较长，种植者对种子的最终产量评定受条件的限制很难有明确的量化结果。 种子同质化现象更为严重、行业介入的门槛较低。种子销售除了具有农业生产资料的基本特点外，在一定程度上与快消品销售相类似。 把种植者购买种子看成是一种投资过程，因此种子营销的核心是帮助种植者如何投资并取得良好的投资结果。 种子营销重视教育培养种植者投资观念，帮助种植者深刻了解投入产出比的意义。 种子营销更加重视过程营销，将整个营销活动有机分解成不同的过程。每个过程的工作清晰明确，从而做到过程决定结果。 种子营销的营销和推广手段更加丰富与多样化。种子的宣传推广多以村屯为基本单位，充分利用村干部、种田大户、农村合作社的地缘和人际优势，来为品种的示范宣传服务。 种子企业往往与肥料、农药等跨行业企业合作，打产品组合拳，以达到扩大宣传、扩大影响的作用。 种子行业收款早、资源分配针对性强。 分阶段、分目标对对员工的绩效进行考核，避免单纯以销量做为唯一标准，从而能够促进营销的短、中、长期相结合的健康发展。 农药是在农作物生长过程中解决病虫草害的危害，为作物的健康生长，获得高产保驾护航的一类产品。 农药的科技含量相对较高，其技术特点和功效相对显著。 在各类农药产品中，种植者对除草剂、杀虫剂和治疗性杀菌剂等的功效判断较为容易和明显，而对保护性杀菌剂、壮秧剂、肥料等的功效的判断较为模糊和困难。 种植者习惯上把购买农药的行为当成是一种消费而非投资的过程。 农药从使用到功效显现的周期短，单一种植季节的使用频率高达数次。 农药企业更重视产品的技术特点，营销手段上相对保守且不够丰富。 在农药产品中，壮秧剂因含有肥料成分并在幼苗期使用，对作物后期生长及产量的影响较大，因此应该把农户购买壮秧剂看做是一种投资行为。 科研 生产 销售 现代企业的基本架构类同于哑铃型结构，是指企业的产品开发和营销能力强，生产能力相对较弱的一种组织结构形式，是一种中间小、两头大的管理。在管理方式上，哑铃型组织重点抓研究开发和市场营销环节，而生产环节主要以关键产品自己生产，多数产品则是择优选择生产厂家进行外协和外购。在继续搞好生产管理的同时，提高市场营销能力和产品开发能力。 现代企业的基本结构 作为公司的情报机构 ： 1） 跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及必威体育官网网址系统。 2） 搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析； 3） 进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据； 作为公司的参谋机构 1） 制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略； 2） 制订公司业务短、中、长期目标； 3） 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 4）新产品上市计划 5） 参与制定产品价格； 6） 为重大投标活动和工程咨询出谋划策； 7） 整理分析公司各业务部门的业务资料信息。 作为公司业务的监管机构 1） 业务系统廉政稽查； 2） 了解、掌握业务员心态并进行心态建设； 3） 负责对新入职业务人员、零售店和经销商的业务人员进行培训和监管； 4） 负责产销的协调工作。 作为公司的公关机构 1） 实施品牌规划和品牌的形象建设； 2） 制定及实施市场广告、推广活动和公关活动； 3） 完善、规范业务系统对外的各类文书； 4） 负责公司荣誉室的建设及各种资料的收集整理（如客户感谢函、锦旗、新闻报道等）； 5） 合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理； 6） 作好公司的售前、售中、售后服务工作； 7） 代表公司对外发布需发布的信息。 “品牌”和“销售”的关系 战略与战术的关系 理论与实践的关系 “整体利益”和“局部利益”的关系 “长远利益”和“短期利益”的关系 “面上”的和“点上”的关系 以上关于市场部与销售部门的六大关系也不是完全独立的，在实际工作中，也会