技术人员如何做好用户沟通与市场拓展分解.ppt

* * * * * * * * * * 技术人员的能力要求 Ⅰ 与用户沟通的技巧 Ⅱ 技术人员的N条原则 Ⅲ 技术人员的N条原则 一、避免与客户谈论价格、成本、周期这些要素，要做好与市场人员的配合 价格是非常敏感的信息，为了避免在价格上口径不一致，导致商业秘密泄漏，造成损失，我们规定技术人员不准给客户报价格，同时也要避免谈论成本和研发周期。 在跟客户交流时，遇到价格询问的时候怎么办呢？“标准”的回答是：对不起，我是技术人员，不了解具体价格，若您需要我请市场人员跟您联系。 技术人员的N条原则 为什么周期也不要与用户谈？因为项目实施涉及到工作排序和报价等，口径不一致也会给公司造成损失。“标准”回答是：这个项目有一定难度，时间安排可能还跟其它项目有冲突，我需要回公司与技术团队再仔细测算一下。 商场如战场，谈判可能随时在进行。技术人员对客户的情况不是很清楚，价格、成本都是利益的代名词，一定要格外谨慎。 技术人员的N条原则 二、不要过多地炫耀技术，适可而止 技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。 没有经过事前的准备，也没有与市场人员沟通过，就炫耀技术，一是现场效果不可控，例如演示时可能会有意想不到的情况发生；二是“炫”出来的技术不符合客户的口味，结果反而给客户留下不好的印象；三是可能冲击了公司在这个市场产品状态的完整布局，导致现有的产品或技术推销不出去，造成被动。 技术人员的N条原则 三、不要与客户争执技术观点，即使你是对的 客户中每人的技术水平相差很远，既有专家，也有非技术出身的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，看起来技术上不合理的东西，但它已经存在，存在就是合理。 技术人员的N条原则 四、善于提炼亮点，展示出差异优势 真正理解技术问题的人，善于把复杂的问题简单化。所谓“简单”并不是简化，而是能切中要害，深入浅出地表达出要点。所以提炼出产品的技术亮点，是技术人员与客户交流的基础功课。所谓“人无我有，人有我精，人精我特”，就是这个道理。有时候不一定是做出来的，而是靠讲出来的。。 技术人员的N条原则 五、注意个人形象，养成守时等好习惯 个人形象为什么重要，因为人与人初次接触，第一印象非常重要，人的特点是先看外表，看了外表满意，他就对你有基本的信心，这就是人性，很难改变。 守时是个好的个人习惯，有时能体现一个人待人接物的风格。记不得哪个名人说的“不尊重时间，就是在浪费生命”。作为面向市场的技术人员来说，守时还有一些特殊的意义，主要的是在传递一个概念，即“你尊重你的客户”。 技术人员的N条原则 时间就是生命，这句话是对自己的，也是对别人的。不管怎么说，守时都是没有错误的，尊重别人，就是尊重你自己。 养成好习惯，习惯成自然，习惯就是能力。 技术人员的N条原则 六、与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会 在很多人的印象中，技术交流就是给客户讲座，按照自己准备的思路给讲解明白就行了，其实这只是技术交流的第一个阶段，让客户了解你能做什么。接下来的第二阶段是客户想做什么，也就是了解客户的需求，只有这个环节清楚、明确，第三阶段的技术方案才能有的放矢、切中要害。 技术人员的N条原则 然而技术人员大多有一个倾向，说得多、听得少，更别说创造机会让自己倾听了。在销售技巧培训与人际交流培训中，如何倾听都是非常重要的一章。在技术交流的过程中让客户多开口，问题才能多暴露。技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息才是交流的真正目的。 技术人员的N条原则 七、学会对客户信息的敏感，使你与市场人员配合默契 设计师负责技术方面的工作，一般对客户和市场信息不是很关心，但作为技术人员，会有经常了解到客户信息的机会。而且客户一般对工程师也比对销售人员要“坦诚”一些，因为他知道销售人员的目的就是卖给他产品，而技术人员是帮助他解决问题。所以，技术人员要注意与市场人员的配合，收集更多的客户信息，并及时反馈。。 技术人员的N条原则 八、有牢骚不要当着客户的面说 工作中难免会碰到各种不顺心的事，未经训练的技术人员很多不太注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响你的“形象”，也可能影响公司的形象。 对客户不能抱怨，对自己产品的牢骚就更要回“家”再说。技术人员与各种对手PK是常事，往往最令他们感