002如何做定制酒好.ppt

三种定制酒 -*- 专业化团队组建，不仅可以提高利用政商界团购资源，加速运转企业团购渠道，同时还可以积极拓展产品销售广度、加快产品在核心意见领袖群体中互动及提升品牌知名度、美誉度，给企业带来短期无法衡量的附加价值 在成立团购部基础上，企业还需单独成立定制酒部来负责运作定制酒渠道。该部负责人承担着重要的使命，负责定制酒前期公关、中期接触和谈判及后期回访、维护和业务拓展等各项工作 第二招：组织配备 -*- 定制酒作为个性化产品，多数定位在中高端价位 销售人群主要集中为区域内政商务意见领袖，集中在社会阶层的中上层 这些人群多集中在大型垄断国有企业、重点事业单位、大型上市公司、大型连锁店、饭店、农家院等 第三招：目标消费群的确定 -*- 目标人群确定后，企业需借助关系营销集中公关，以求实现与意见领袖接触及关系建立 随着各大白酒企业竞相系统开展运作团购，意见领袖宴请工作变得越来越难 如今，较多企业开始重金建设企业酿造生产、灌装及储存车间，大力开展工业旅游，白酒企业可以以学习安全生产、普及白酒知识或支持地方经济发展为名义组织大、小型公关活动，以求实现与政商界意见领袖接触 第四招：公关活动先行开道 -*- 从企业领袖走进企业迈开第一步开始，其所接触的方方面面都代表着企业形象 有实力的企业应当在参观者可能去的地方做好各项细节工作 企业最好单独筹办一间展厅，做好高端化、个性化产品展示。室内要展示企业发展阶段、知名产品及科研成果、现有与企业达成合作的产品包装、供品尝的多种不同口感酒品（包括市场上售卖的、未售卖的） 针对高级别意见领袖参观活动，企业可赠送赋有纪念意义的礼品 参观活动要合影留念 第五招：VIP专享氛围营造 -*- 企业进行系统化的公关之后，剩下追踪及销售工作则需由专属业务执行 定制酒业务销售与企业团购部业务人员工作基本类似 不同的是定制酒业务员业务操作更加灵活，单笔业务往往耗时长、工作量大且涉及领域广，往往从包装设计、材质选择、酒质选择、成本控制、到佣金回扣操作、中间人维护等层面都有涉及（定制酒的整个过程） 第六招：专属业务跟进及谈判 -*- 多数定制酒营销都只是简单借助关系实现销售，定制酒的销售多碍于中间人“面子”效应。因而很多定制酒是“一锤子买卖”，所以必须建立起高效回访机制 通过系统的回访，不仅能够了解到单位效益、主要领导喜好、酒品偏向、同时还能及时了解核心领袖个性化需求及其社交圈其他领袖需求等 回访高效与否直接关系到已合作客户的“二次补货”及“业务拓展转介绍”，所以注重高效回访服务的白酒企业才能在定制酒上运作更远 第七招：扎实做好回访及维护工作 -*- 定制酒实际操作流程 30元/瓶 50元/瓶 100元/瓶 主顾开拓 业务洽谈 签订订单 产品设计 客户确认 填写生产表 经理签字 递送生产部 产品生产 生产完毕 产品输送 定制酒操作流程 -*- 售后服务 -*- 一、主顾开拓 邓小平的猫论：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫！ 获得定制信息后，第一时间进行业务洽谈，确定以下内容： 1、定制酒的用途 2、定制酒的价位 3、定制酒的数量 4、定制酒的酒质要求 5、定制酒的包装要求 6、定制酒的时间要求 7、定制酒的运输事项 8、定制酒的付款事项 -*- 二、业务洽谈 业务洽谈后，与客户达成 定制酒共识的，第一时间和客户签订《定制酒协议书》 定制酒协议书包括“定制酒的用途、价位、数量、酒质、包装、时间、运输、付款”等方面内容 合同拟定完成后，客户、公司分别以甲方、乙方的名义签订《定制酒协议书》 业务员第一时间引领客户到财务科付款 客户付款：定金、部分款项、全款 付款形式：现金、刷卡、支票 -*- 三、签订订单 《定制酒协议书》签订后，根据客户的产品需求，市场网络部专人负责第一时间进行产品包装的设计 酒瓶的设计 酒盒的设计 酒箱的设计 业务员及时关注与督促包装设计进度 -*- 四、产品设计 定制酒包装设计完成后，第一时间和客户进行包装确认，可以通过网络传输进行确认，也可以请客户来公司进行确认，对于客户提出的修改建议或意见，一定要虚心采纳，第一时间作出修改 客户进行包装确认期间，市场网络部专员和业务员可利用专业知识第一时间向客户提出合理化建议或说明包装设计的思想和目的，起到帮助客户达到满意化的目的 直到客户对定制酒包装满意为止 -*- 五、客户确认 收到客户对定制酒包装的确认信息后，市场网络部专项负责人第一时间填写《定制酒生产表》，第一时间呈报总经理进行审批签字 业务员及时进行关注与督促 -*- 六、填写生产表 总经理收到市场网络部递送的《定制酒生产表》后，第一时间进行审批签字 审批签字后的《定制酒生产表》第一时间流转至市场网络部 严格要求市场网络部第一时间递送《定制酒生产表》至