现代推销理论与技巧教学课件-CH07.ppt

现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第七章　寻找顾客 第一节 谁是潜在顾客 第二节　潜在顾客信息源 第三节 潜在顾客的认定 第四节 寻找顾客的方法 本章重点 准顾客及其条件。 准顾客的分级管理，最大限度地发掘潜在顾客。 准顾客信息的获取途径。 推销走访前对顾客资格的认定，包括购买需求、购买能力和购买权限三个方面的审核。 寻找准顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大业务的基础。寻找准顾客的主要方法有：普遍访问法、链式引荐法、中心开花法以、关系网编织法、广告拉动法等。 推销实践过程中，个体采用何种方法寻找准顾客要视产品、对象和推销环境而定，没有一种方法是万能的。 完整推销的推销过程循环 寻找潜在顾客 顾客资格认定 接近 处理顾客异议 售后服务 洽谈 成交 新一轮循环的开始 第一节 谁是潜在顾客 一、潜在顾客的含义 所谓潜在顾客（Prospect），是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。因而潜在顾客是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场或可能买主。 购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品（Desire） 有购买权或得到授权（Authority） 具备购买该产品或服务的货币支付能力（Money） 线索要成为潜在顾客所必须具备的基本条件 二、潜在顾客的类型 （一）以潜在顾客购买概率作为分级标准 （二）以购买量作为分级标准 三、更好地挖掘潜在顾客 第二节　潜在顾客信息源 潜在顾客 客户服务电话 广告反馈信息 电话簿及各种名录 销售记录 客户推荐 探查访问 展销会 其它 电子商务线索 自我观察 取得潜在顾客信息的途径 第三节 潜在顾客的认定 潜在顾客的认定就是对准顾客实施的筛选审查（Qualifying Prospect），指推销人员对线索是否真是一位潜在顾客进行分析判断的全部活动过程。顾客资格认定并非与寻找潜在顾客截然分开，实际上它贯穿于寻找潜在顾客过程的始终。 一、顾客资格认定的作用 顾客资格认定的作用 有助于减少推销访问的时间 提高推销访问的成功率 节省推销访问的费用 有利于争取最可能的买主 二、购买需求审查 了解线索对推销品的品牌所持的态度 分辨顾客是否需要推销品，即可能买主是否已经意识到购买某种产品的必要 分析判断线索为满足自身需要能够接受何种价格水平 三、支付能力审查 支付能力审查的内容包括组织的财务状况、个人的收入水平等能够反映购买者支付能力的有关指标。但这些指标都不会轻易公开，因而对线索的支付能力做出审查就有一定的难度。尽管有着这样或那样的困难，推销员仍可以通过一定途径从一些侧面去了解财务状况。 四、决策权限审查 购买决策权的审查 购买决策地点的审查 第四节 寻找顾客的方法