现代推销理论与技巧教学课件-CH08.ppt

现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 第八章　推销接近 第一节　推销接近的含义和目标 第二节　推销接近的准备 第三节　推销接近的方法 本章重点 推销接近及其目标 接近准备及其任务 个体潜在顾客的接近准备 组织潜在顾客的接近准备 陈述式接近 演示式接近 提问式接近 接近技术的运用 第一节　推销接近的含义和目标 一、推销接近的含义 所谓接近（The Approach），是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。 二、推销接近的目标 激发兴趣 引起注意 步入洽谈 推销接近除了达到上述三个目标之外，往往还需要通过提问获取以下信息： 揭示潜在顾客的需求或出现的重大问题。 判断潜在顾客是否要满足这些需求或解决所面临的问题。 设法让顾客自己说出这些需求或问题，了解他们的打算。 第二节　推销接近的准备 一、接近准备的含义 接近准备（The pre-approach），是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续，目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备。 二、接近准备的任务 接近准备的任务 增强推销信心 培育友好氛围 拟定洽谈计划 进一步审验潜在顾客的资格 适应推销情景 三、接近准备的内容 接近老顾客的准备内容 接近组织潜在顾客的准备内容 接近个体潜在顾客的准备内容 1．姓名；2．年龄；3．性别；4．民族；5．教育程度；6．出生地；7．需求状况；8．购买能力；9．购买决策权；10．家庭状况；11．住所；12．职业；13．参考群体；14．个人癖性；15．消遣、兴趣、爱好；16．最佳访问时间 1．组织名称；2．组织性质；3．组织规模；4．组织所在地；5．组织的机构设置与人事；6．组织的采购状况；7．组织的经营状况；8．组织的购买习惯 1．老顾客的基本情况；2．老顾客的变动情况；3．老顾客的反馈信息 第三节　推销接近的方法