推销理论与实务浅析.ppt

推销理论与实务 李 琦 2013054116 何志刚2013054111 魏煜堃2013054133 丰嘉成2013054106 陆楚英2013054121 廖中尧2013054141 第四章 寻找与识别顾客 4.1——认识顾客 （1）准顾客的含义 准顾客亦称潜在顾客，是指既能因购买某种推销品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织则称为“线索”或“引子”。 在推销活动中，推销人员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁。 具备，可列入正式准顾客名单中，并建立相应 对引子进 档案，作为推销对象。 行鉴定 不具备，就不能算一个合格的准顾客，也不能 将其列为推销对象。 4.1.1——准顾客的含义 一个尚未找到目标顾客的企业或推销员，就开始进行狂轰滥炸的推销，其结果只能是大炮打蚊子似的悲哀。所以，寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键性工作。 所以引子要成为准顾客，应具备三个条件： 有购买某种产品或服务的需要 有购买能力 有购买决定权 寻找潜在顾客，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据潜在顾客基本条件，通过各种可能的线索和渠道，拟出一份准顾客名单，并做出顾客分类，妥善保管。 4.1.2——准顾客的类型 在推销活动中，一般可将标准顾客分为以下三类： 新开发的准客户——推销人员必须经常不断寻找新的准客户。由公式（掌握的准顾客数量/推销区域内的顾客数量X100%）可以知道自己所掌握的潜在准顾客数量在推销区所占的比例。 现有客户——推销人员应该时常关注这些客户并请他们再度惠顾；一旦发现问题，就要设法解决，尽量捕捉产品销售机会。 中止往来的老客户——须探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制定满足他们需求的对策。 4.1——寻找顾客的思路与程序 1.根据商品特点，提出成为准顾客的条件： 商品的特点 只有兼顾两者特点才能成为推销的准顾客 推销主体的特性 2.按照条件确定准顾客的范围（区域及交易对象范围），并在寻访中不断补充和调整。 3.选择寻找途径与方法 4.进行资格审查，确定入选顾客并建立档案，以便推销员进行拜访。 4.2——寻找顾客 “卷地毯”式访问法 链接式引荐法 中心开花法 关系拓展法 文案调查法 个人观察法 1.“卷地毯”式访问法 也称挨门挨户走访法，全户走访式，普遍寻找法，俗称“扫街”。 它是指推销人员寻找顾客时，在其特定地区内或职业范围内，对预定的可能成为顾客的企业或组织，家庭乃至个人，普遍的，无一遗漏地进行访问，从中寻找顾客的方法 是最古老的推销方法之一。 在访问之前，要根据所推销的产品的特性和用途，确定适当的推销范围。 卷地毯式访问法 优势 访问范围广，涉及顾客多，一般不会遗漏任何有价值的客户； 有利于推销人员对市场进行全面的了解和调查，能够比较客观，全面地了解顾客的需求信息。（是了解，分析市场的一种方法）； 可以锻炼，培养新人（意志与经验） 缺点 针对性不强，有一定的盲目性 比较费时，费力，成本高，成功率相对较低。 访问突然，容易导致客户的戒备心与抵触情绪。活动可能会对客户的工作，生活造成不良的干扰，给推销人员造成精神负担。 案例 在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿意去的门前有50-100级台阶的住户进行推销 原因：这些住家很少有人前来推销 所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。 2.链式引荐法 链式引荐法是指通过他人的直接介绍或者提供的信息，特别是依靠现有顾客，来推荐和介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的一种发法。 直接介绍 间接介绍：融入顾客的社交圈 链式引荐法是西方国家销售中最受欢迎的一种新颖的开发方法，甚至被视为推销工作的一张王牌。 一个推销员的成功，有25%取决于他第一次拿到订单的能力，25%取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。 日本推销员信封的一个准则： 即使摔倒了，也要抓起一把沙子。 链式引荐法的优势 优势 可以为推销员提供大量的，有效的寻找准顾客的线索，增强了推销人员推销的针对性。 减小了成交障碍，增加推销成功的可能性。顾客熟人，朋友身份的引荐，使推销员与新顾客的沟通变得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防 也可以降低销售费用 方法要领 使用链式引荐法的关键：现有顾客是否愿意介绍或尽全力介绍 对推销人员的要求： 1.必须建立良好的信誉与人际关系 2.要感谢或回报介绍人。