推销实务第1章浅析.ppt

“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。” 三、推销特点 三、推销的方式 被动推销式 在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场 主动推销式 推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产品和服务。例如，上门推销的直销员 联系推销式 推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售活动。 推销的三种方式的特点 （三）以社会长远利益为中心的推销观念 该观念认为：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益，在此基础上谋求企业利润目标的实现。 其主要特征如下： 1.市场背景 2.营销思想 3.企业任务 4.观念特点 2.经济环境因素 经济繁荣时期，消费需求旺盛，推销活动容易成功，而经济萧条时期，消费市场疲软，推销更具难度。 4.地理环境因素 由于不同地区经济发展不平衡，人们生产、生活方式，消费习惯存在较大差异，消费者对产品的要求也会有所不同。 列车员的演绎告诉了我们做销售的四个简单道理： 1、产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的不一样） 2、时机准、目标对路（当时已是12月，正是贺卡上市的时候） 3、消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商）4、识别顾客，发掘需求 （她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上） 作业 推销的观念有哪些？ 推销环境受到哪些因素的影响？ 初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了我身边一位衣着考究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了新一轮攻势：?“先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧？”在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另外一本装帧精美的册子。这是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。“您看，这一定拿得出手，别的地方很难买到，标价800元，我们卖您280元，既体面又实惠！” 男子仔仔细细翻了两便，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买下两本。此时坐在一旁的我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破了我一贯不在火车上购买“大件物品”的先例。?女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离终点站上海还很远。 尼姑庵里上了和尚当 下午游乐山大佛回到所住的峨眉山红珠山宾馆，等下午四点的车回成都。有两个小时的空余时间，于是在搭乘我们的“的嫂”的建议下，去了趟峨眉山报国寺附近的伏虎寺游玩。 据说这里是一个光供尼姑休行的知名寺，在这里我真正地体会到了寺庙里这些见多识广的寺庙销售团队成员们，是怎样配合默契，插柳不让春知道的忽悠游客购买价格不菲的香火的全过程。 抛开佛门圣地四大皆空，淡泊名利或禁谈对佛的不尊之话不说。单就以寺庙里的人说动游客最终购买香火为例，我体会这其中是一个非常完整的销售的流程。我是以一个游客的身份而非营销内行人士去感受这一切的，所以最后我也是不折不扣地成了一个非常弱智的消费者，花了近800元后，才走出这个寺庙。 踏出庙门才梦醒到什么叫理性讲解，感性消费的营销原理。 首先，在伏虎寺的大门口，工作人员告诉游客，每位游客需要花6元钱购买门票才能参观，而且凡购买门票的游客均可获得寺庙内专门工作人员免费的讲解。请注意：让游客买门票的同时，已经给你超出预期的增值回报——引起注意； 接着，一位口齿清楚，专业得让你无可挑剔的女解说员会主动迎上来，给游客解说进庙后的每一个景点。这是一个让游客觉得增值服务确实值得，从而与功利全不挨边从而放松警惕的过程。你会不知不觉中在听解说中，完全相信解说员确实是在尽自己的本职工作义务。因为她解说得实在是非很到位，把东方人信奉的佛和西方人信奉的上帝讲的丝丝如扣，也把人的过去、现在、将来的因果关系，把哪个菩萨管什么，怎么管，游客怎么拜才是正确的。让游客想深入了解的兴趣呼一下就上来了——产生兴趣； 然后解说员给你讲来到佛门圣地，要多听少讲，话语和行动切不可造次。为什么要进香火？怎么进才体现出游客的诚心？蜡烛和香是什么关系？怎样买香火？怎样点香烛？怎样上香？都有讲究。对一个没有任何这方面知识的游客来说，基本上就是处于解说员怎么领你就怎么走的被动地位——增进了解； 最绝的是解说员说在该寺庙的五百罗汉堂，每个人都可以根据自己的实际年龄，从踏进门那一刻起，按男左女右的方式，从你喜欢的那尊菩萨塑像开始数，数到你的实际年龄