挖掘客户需求浅析.ppt

客户需求分析 第一讲 挖掘客户的需求 目 录 第一章 为什么要挖掘客户的需求 第一章 为什么要挖掘客户的需求 第一章 为什么要挖掘客户的需求 第一章 为什么要挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第三章 挖掘客户需求时应避免的七大误区 第三章 挖掘客户需求时应避免的七大误区 第三章 挖掘客户需求时应避免的七大误区 第三章 挖掘客户需求时应避免的七大误区 第三章 挖掘客户需求时应避免的七大误区 误区1：以产品为中心的销售模式 ◆销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” ◆客户可能根本就没在听，因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过 ◆听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 ◆竞争对手的产品总有闪光点 ◆不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性 误区2：只关注“我的公司”或“我和背景” ◆销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 ◆太以自我为中心 ◆容易引起客户的反感 ◆可能与客户公司的风格矛盾 ◆容易让客户感觉“言过其实” 人 外 有 人 天 外 有 天 低调 PS：销售心理学提示 客户并不关心你！客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要。 误区3：打击竞争对手的销售模式 ◆打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户 ◆不利于你和客户之间建立信任关系 ◆客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处 ◆指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力 ◆尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获 误区4：老朋友式的销售方式 ◆公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 ◆过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 ◆会影响销售人员对项目的判断和把握 ◆缺乏专业性的体现 误区5：同客户辨论的销售方式 ◆辩论会使你和客户之间的关系疏远 ◆辩论容易让客户失去耐心 ◆辩论会让你冒极大的风险 ◆“谈判是妥协的艺术” 误区6：总是关心“完美的致命武器模式” ◆刺激成交没有灵丹妙药 ◆销售技巧永远不是“万能”的 ◆客户能更清楚的洞察你的“诡计” ◆应该探询没有成交的深层原因 误区7：强调今日特价的模式 ◆一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 ◆会使客户把注意力错误的只集中在价格上 ◆几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品 Notes accompany this presentation. Please select Notes Page view. These materials can be reproduced only with official approval from Gartner. Such approvals may be requested via e-mail—vendor.relations@. 主讲人：黄荣晖 制作人：李子杰 第一章 为什么要挖掘客户的需求 第二章 如何挖掘客户的需求 第三章 挖掘客户需求时应避免的七大误区 为什么要挖掘客户的需求？ 对于这个客户我们有想了解的问题 为了达到我们所设定的目标 顾客的需求事实和利益 需要准确知道以下五个方面的事实： （1）顾客为什么购买我们的媒体？——哪一方面的需求？ （2）吸引顾客的到底是什么？——满足了怎样的利益？ （3）顾客的消费能力如何？——能不能持续购买？ （4）是不是我们的目标消费群体？——有没有条件成为我们的忠诚顾客？ （5）创造怎样的价值？——为品牌做怎样的贡献？ 结论 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题！ 1、什么是客户的需求？ 2、挖掘客户需求前的三步曲 3、我们的秘密武器 4、情景课堂 本章节目录 1、什么是客户的需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 同质化