万科车位营销方案0218浅析.ppt

万科金色家园三期车位营销方案 —2011年2月18日— * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Part 3 车位销售策略 价格推导（市场角度） 13-15 600元/月 （含60元管理费） 424 鑫城国际一期 15-16 600元/月 （含60元管理费） 300 新华西美林公馆 —— 650元/月 （含40元管理费） 362 新长江国际 18-19.8 未定 271 武汉天地 15-19万 600元/月 （含80元管理费） 780 融科天城 售价（折实） 租价（元/月） 车位数（个） 项目名称 1、周边项目车位实际成交价格集中在15-18万； 2、汉口中心城区现阶段户外车位库存量较多，空置率较高； 3、多数项目采用出租与出售相结合的综合租售方式。 Part 3 车位销售策略 价格策略 综合考虑到三期车位的优劣势、中心片区各项目车位的销售价格、三期客群的承受能 力以及项目自身车位的销售情况（包括租金水平），特建议三期车位定价应以重点参考二 期车位的定价规律。 二期和三期客群特征比较类似，且同样具备地段价值，三期车位属于后期推出的产品， 价格可略高： 二期车位的价格： 13万-20万/套 以15-17万/套为主 三期车位的价格： 15万-22万/套 以17-19万/套为主 建议：开盘时适当给予一些折扣优惠； Part 3 车位销售策略 优惠建议 建议给予业主总价款减两万元的优惠折扣： 1、由于业主属于一次性付款，不能延期且签约时间较短，可 以在签约时间上给予客户一万元的优惠； 2、为促使开盘当天成交套数增加，认筹客户可在开盘当天减 一万元现金。 Part 3 车位销售策略 销售方式 □根据车位的尺寸和所处的位置分为四大类（ABCD），价格 依次递减； □电话联系所有三期业主及未购买二期车位的二期业主，释 放车位销售信息； □以摇号的方式选购车位（考虑到排队时间长会影响到业主 满意度）。 Part 1 金色车位现状 销售价格 2个 18万元/个 层高较低、停车困难 D类 10个 20万元/个 面宽2.35米 C类 40个 22万元/个 面宽2.45米以上、方便停车、无不利因素、靠近安全出口 B类 1个 30万元/个 子母车位 A类 数量 价格 判断标准 类别 负一层销售价格表 Part 1 金色车位现状 价格策略 红色区域为A类车位； 白色区域为B类车位； 蓝色区域为C类车位； 绿色区域为D类车位。 Part 1 金色车位现状 销售价格 8个 15万元/个 层高较低、停车困难 D类 21个 17万元/个 面宽2.35米 C类 54个 18万元/个 面宽2.45米以上、方便停车、无不利因素、靠近安全出口 B类 2个 29万元/个 子母车位 A类 数量 价格 判断标准 类别 负二层销售价格表 Part 1 金色车位现状 价格策略 红色区域为A类车位； 白色区域为B类车位； 蓝色区域为C类车位； 绿色区域为D类车位。 Part 3 车位销售策略 销售时间 建议在2月底（2月26日）开始销售，年关刚过，大多数业 主还未正式投入工作环境中，目前闲暇时间较多； □三期刚交付完毕，马上销售车位可以兼顾到业主的入住及 使用车位的问题； □业主也可利用此段时间进行筹钱。 Part 3 车位销售策略 付款方式 一次性付款； □分期付款，即首付50%，余款半年内付清。 Part 3 车位销售策略 营销关键节点 12.12 2.18 推广筹备期 12.8 推广期 2.25 认筹期 户外 短信 网络 金色家园桁架喷绘、海报出街 推广线 认筹信息释放 开盘信息释放 万客会论坛炒作启动 万客会楼间广告、首页大BANNER的上线 促销活动 汽车保养讲座、开车技巧交流座谈会、提供免费洗车服务 电话call客 第一轮沟通，确定初步意向 第二轮沟通，认筹信息释放 第三轮沟通，开盘信息释放 Part 3 车位销售策略 营销关键节点 12.12 2.18 推广筹备期 12.8 推广期 2.25 认筹期 业主维系 方案 初步了解业主意向 销售线 宣传、认筹物料报批完毕 提交销售策略及认筹方案 与业主深入沟通 物料线 销售现场 销售现场的确定 销售现场包装完毕 物料报批 平面图出街 Part 3 车位销售策略 销售流线图 开盘地点： 金色家园一期入户大堂 Part 3 车位销售策略 销售岗位安排 2名 开具、打印发票 换票岗 3名 ① 对认购单进行核对； ② 收款、盖章，并开具认购信息 盖章岗 6名 引导已认购的业主至盖章处进行核对并盖章； 将认购信息送至销控岗。 跑单岗 6名 依次接待认购业主，与业主进行谈判，引导业