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厨柜企业销售、生产、管理的整合方法-厨柜行业经营管窥 来源:圆方软件 作者:未知 日期:2009-7-1 ? ??一、市场规模迅速增大 近年来，我国厨柜行业取得了喜人的发展，具体反映在以下4个方面： 1、生活水平的提高； 生活水平提高，令厨柜行业的整体消费水平获得极大的提高。 2、厨房在家居生活中的地位提高； 生活水平提高，也带来了人们对生活质素要求的提升，使富人比厨卫的思想获得普及。据统计，目前我国对家居消费开支中，对厨房的投入已经提高到25％的比重。 3、对工厂化厨柜的接受程度； 以往，人们定制厨柜主要依赖家装工程队，在家居装修是同时制造。但是，随着专业的厨柜商近10年来在市场上的大行其道，目前人们已经对工厂化厨柜完全接受。 4、城镇化建设加快； 随着我国深化经济改革，城镇化建设不断加快，促使越来越多人口趋向城市化的生活方式，为厨柜销售带来源源不断的购买力。 二、厨柜厂跨区域经营所遇到的问题 如图，正反映了目前厨柜经营中跨区域的情况： 这种跨区域经营的模式，被广大厨柜企业所采用。但是该模式也为大家带来了一些困扰，主要体现在以下4点： 1、销售渠道扩张迅速但网络质量不高 经销商的盈利能力低；忠诚度明显不足；对产品、品牌缺乏必要的信心…… 2、经销商素质参次不齐，人员流动大、成本高 3、定制化的厨柜产品专业性要求很高量尺、设计、安装等流程非常复杂，与经销商人员素质参差构成极大的矛盾，造成厨柜出错率居高不下。 4、厂家对经销商的培训很难到位 三、厨柜厂面临的个性化定制问题 1、每个厨房不一样，每套厨柜不一样； 2、工厂面临大、中、小规模定制的生产问题突出 3、与店面沟通协调产品的定制过程不顺畅 4、大量无必要的非标产品造成生产效率降低 5、工厂审单/拆单/生产时有错漏 四、厨柜与相邻行业比较，毛利率高、材料成本低，属于高利润行业 1、零售毛利比较 行业 　　厨柜 家具 装修 家电 零售毛利率 40％ 30％ 20％ 8％ 2、生产材料成本比较 行业 　　 厨柜 家具 装修 家电 生产材料成本 50％ 60％ 70％ 80％ 五、厨柜行业的乌托邦 面对行业种种难以解决的问题，业内人士提出了一个理想的厨柜经营环境，主要包括以下4个方面： 1、企业市场份额持续保持和扩大； 2、零距离经营； 3、每个厨房都采用一样的产品； 4、毛利率保持不变。 但是，也许大家都明白，这些愿望似乎难以达成！ 厨柜销售环节行与思 一、顾客的消费心理 要把厨柜的销量抓上去，首先必须必须明白我们的消费者在想什么，买厨柜时有什么顾虑，才能对症下药。根据众多厨柜销售店面的调查，总结下来，消费者在买厨柜时有以下3方面的想法： 近年来，我国厨柜行业取得了喜人的发展，具体反映在以下3个方面： 1、品牌；该厨柜是否具有知名品牌；市场口碑如何；质量是否有保障；服务是否到位…… 2、产品和价格；该厨柜我是否适合我的消费水平，性价比是否由于其它品牌…… 3、我的厨房？ 厨柜安装好后，我家的厨柜是怎样的，是否与我理想中的状态一致…… 二、厨柜销售3部曲 我们知道了顾客心里面想什么后，再回顾一下目前销售厨柜一般采用的方法和步骤，具体可以总结为以下3部曲： 1、建立感觉 开销售店面，让顾客上门选购；建立品牌，让顾客更容易认识并记忆我们的产品；制定价格体系，让顾客明白地消费。 2、我的厨房？ 销售定制的厨柜产品，就如销售服装、大件物品，必须让顾客知道最终的效果（售前设计），否则难以让他们下消费决心。 3、购买细节确定； 下订金后，我们必须上门量尺寸，以确立最终厨柜的很多细节问题，如水电位、五金件配置…… 三、以顾客消费心理为核心，建立优质服务体系，赢得订单！ 结合上述分析的顾客消费心理，以及店面销售3部曲，我们总结出赢得订单的营销策略。下面介绍一些心得体会（仍然以销售3部曲为蓝本）： 1、建立感觉通过品牌建设，以及合理的产品定价，建立起消费者对产品的认识和感觉 诉求：我最适合你！ 目标：成为候选！ 2、我的厨房？（担心） （针对客户厨房的作有效沟通！） 诉求：我能满足你的需求！ 目标：客户选择我们（定金或量房） 那么如何才能与客户实施有效的沟通？ 对此，我们提出一套厨柜销售前端解决方案 1） 改变目前厨柜售前的简单设计，通过电脑展示厨柜最终效果，能够让消费者看着效果买厨柜，达到促进销售的目的。 2）针对经销商素质参差不齐的现实状况，设计系统应该提供专家系统引导。专家系统是指在设计过程中提供各方面的参数化协助，使普通销售人员都能进行设计，甚至推荐方案套用促使设计更加专业性。 3、购买细节确定；（量房后） 诉求：为客户着想，我值得信赖！ 目标：缩短合同签定时间； 减少错误，保证利润； 四、减少错误，保证利润 厨柜作为一种定制型产品，销售过程中需要