国际商务谈判利益冲突预防的解决.docVIP

目 录 一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析 1 （一）信息的不对称 1 （二）“我赢——你输” 的倾向 1 （三）文化的差异 2 （四）谈判环境 2 1.政治状况 2 2.法律制度 3 3.商业习惯 3 （五）其他原因 3 二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策 4 （一）及时做好谈判准备 4 1.了解双方情况 4 2.选择谈判人员 4 3.拟订谈判目标 4 4.制定谈判策略 5 （二）合理处理好谈判中的僵局 5 1.冷静地理智思考 5 2.有效退让打破僵局 6 三、解决国际商务谈判中利益冲突的对策 6 （一）立场服从利益原则 6 （二）人与问题分开原则 7 （三）互利双赢原则 7 （四）依据客观标准原则 8 总 结 9 参考资料 9  国际商务谈判利益冲突的预防与解决 摘要：国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在商务谈判中常常会出现利益冲突，甚至导致僵局的形成，严重影响谈判的正常进行。针对国际商务谈判中利益冲突产生的原因，我们须积极探索预防及解决国际商务谈判利益冲突的对策。 关键词：商务谈判 利益冲突 预防 解决 一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析 商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。如果我们不能有效消除双方的分歧，协调彼此的利益，避免行为的失误，必然会产生利益上的冲突，甚至导致谈判的破裂。引起商务谈判利益冲突的主要原因有以下几点： （一）信息的不对称 在开始的谈判过程中，由于信息不对称，会导致双方关系失衡。充分掌握信息的一方处于谈判的有利地位，其机会主义倾向导致它为了获得更多利益而利用对方的不利地位并可能对其施压。同时，在商务谈判信息显示过程中，其给对方提供不确定信息，进行信息欺诈，以误导之，企图使对方获得虚假信息而处于更加不利的谈判地位。充分掌握信息的一方在谈判中会显得更加咄咄逼人，机会主义行为倾向更加强烈，导致其谈判目标的上浮，将会在更大程度上向对方施压。充分掌握信息的一方谈判利益一直上升，而对方的谈判利益一直下降，呈现出国际商务谈判中的弱者更弱强者越强的态势，进而产生利益冲突。 （二）“我赢——你输” 的倾向 由于谈判竞争过程的对抗性，谈判者常常自觉或不自觉地表现出“我赢——你输”或“我输——你赢”的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。目的是掌握谈判上的主动权，希望按自己的需要达成协议。这种谈判首先就摆明了自己的立场，而此场谈判只有两种结果：一种就是我赢，另外一种就是我输。在这种谈判中，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调争锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。从没有想过把谈判双方看成是一种盟友关系，也没有共赢互惠的意识。而通常这种你赢我输的倾向，是对双方的互不信任，对彼此的互相指责，都只是因为自己的一点利益而使得整个谈判陷入僵局旷日持久，导致最终无法达成协议，进而使得谈判冲突升温，导致了利益冲突的产生。 （三）文化的差异 由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。文化差异往往导致谈判冲突。谈判是双方的活动，信息的交流和处理，一般是需要通过提高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度，难免产生误解，进而导致冲突。还例如，东西方客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为—系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。由于彼此不适应对方的决策方式，双方时常会产生一些矛盾，甚至冲突。 （四）谈判环境 在国际商务谈判中，商务谈判的环境也是导致谈判中利益冲突的原因之一，主要从以下几个方面体现出来： 1.政治状况 （1）国家管制企业的程度。如果存在着管制，他又是如何组织领导的——是中央集权还是地方分治；地方的