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如何施加与扩大你的影响力 一。影响力的6大原则: ? 1.互 惠--------心理基础：负债感、感恩图报； 案 例：商业上的免费试用，政治上的相互提携和吹捧； 应 用：不公平交换、给小换大、先大后小的请求顺序； 对 策：分清敌友+积极抵抗；恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报； ? 2.承诺和一致-------心理基础：要与我们过去的所作所为保持一致；决策捷径：习惯的力量，自我逃避； 案 例: 玩具商故意让部分玩具缺货；更珍惜付出努力得到的东西； 应 用: 承诺诱导，进而一致、虚报低价策略、书面声明、 承诺前提：主动+公开+付出努力+自主 对 策： 建立反击模式、反思承诺前提； ? 3. 社会认同--------心理基础：以别人的行为作为判断的标准、榜样的力量； 案 例: 社会冷漠、教徒集体自杀； 应 用：观察他人消除不确定---孤岛效应：陌生环境，模仿他人； 多元无知效应---需要帮助时：减少人们责任和处境的不确定性，表达精确需要帮助； 对 策: 伪造数据(忽略、反击)； 无意错误（不盲目从众，自动+手动） ? 4. 喜 好-------心理基础：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求； 喜欢的原因：外表的吸引力、相似性、称赞； 合作的前提: 目标一致 接触与合作 案 例: 世界上最伟大的汽车销售员乔-吉拉德； 应 用：友谊---为影响人而交朋友；关联—名人广告、圈子文化、球迷疯狂； 对 策：关注效果而非原因、抓住反击时间、把交易者和交易分开； ? 5.权 威-------心理基础：对权威的服从； 案 例：医院12%用错药； 应 用：头衔、制服、衣着、名车、外部标志； 对 策：做好充分的思想准备、识别是否是真正的专家、权威是否说真话； ? 6. 短 缺-------心理基础：心理抗拒理论、维护既得利益、物以稀为贵、对稀有资源的竞争 案 例：抢购、拍卖； 应 用：创造短缺：数量有限策略、截止日期策略； 对 策：警惕冲动、判断是否来自其使用价值，而非占有； ? 二。影响力的武器 ? 1.刺激------触发特征、固定行为模式； 2.捷径------简单原则； 3.认知对比原理； ? 三。立即生效的影响力 ? 1.信息时期------信息处理------知识 2.捷径神圣不可侵犯； 3.保护注意力，熟悉6条原理； ? ? ? 四。影响力水平测试 1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服： ? a. 赶时间 b. 对该话题根本不感兴趣 c. 对该话题的兴趣一般 d. a和b ? 2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客；研究表明在哪种 情况下，你的销售额会更高： ?