龙湖系+龙湖特色营销培训第4期解析.ppt

版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 四：组织架构与管理制度 龙湖区域公司架构介绍 * 重庆龙湖项目制管理模式模型 项目总监 营销 设计 成本 工程 职能部门提供 技术、人力、 资源支持 项目成功指标： 业务层面 管理层面 公司层级支持： 项目经营例会 （每月一次） 公司PM会 （每周一次） 考核制度： 项目为主 职能为辅 * 景观与建筑、样板间的协调如何展开 龙湖特色的体验中心 负责公司所有项 目的开盘示范区 内的建筑、景观 和装修设计施工 成本 研发 工程 营销 建筑 景观 装修 共同把控示范区 呈现效果 体验中心即一个小项 目部，部门人员确定， 保证每个项目均好 小结：龙湖的体验中心，又再一次强调了项目团队的概念。体验中心是一个由营销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。这又是一个独立的项目群。团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。 * 景观设计单位和施工单位资源的了解 使用较多的设计单位：加拿大景观公司 日本长谷川浩 战略施工单位：重庆天开景观（现已分离） 上海静安景观 小结：对于单位，龙湖有和我们一样的困惑，无论是设计单位还是施工单位。 对于景观，龙湖与设计单位有三种合作方式：1.完全遵照设计意图，如水晶郦城；2.部分遵照设计，变施工便改动；3.大部分修改，或完全遵照现场调控意见，如香樟林。 龙湖从建立初期到今，有很多与其一起成长的单位，但随着随着情况变化，当初的战略合作单位迄今也只剩一半了。 * 景观设计与现场管理人员架构 概念方案 公司级评审 方案 公司级评审 扩初 施工图 景观研发 现场管理 小组评定 景观工程师 景观设计与现场管理人员架构情况 * 景观后期养护及管理模式 龙湖的后期养护： 1.示范区的植物养护管理，委托给一家专业绿化公司； 2.入伙项目直接移交物业公司养护。 小结：示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的，根据不同的养护要求，可以选择不同水平的单位来管理。 * 营销费用管理 新公司的前2个项目，按预计签约额的3%控制（如项目总货值小于10亿，可按总货值的4%控制）；其余项目按预计签约额的2%控制（即预计签约额×2%）。 * 置业顾问激励 职业顾问晋升通道； 士官生制度； 职业顾问等级设定； 职业顾问月度、季度考核； 职业顾问行为考核。 CRM数据录入质量 也列入考核 * 五：龙湖特色营销管理 营销与研发跨专业配合 编号 名称 1 龙湖总图研究的经验 2 临时售楼处 3 户型评价定性研究 4 龙湖意向客户关键触点研究报告 5 龙湖集团户外和平面广告测试研究报告 6 营销精英应对关键触点的武器库 7 项目价值梳理 8 营销路书 9 可比楼盘量化定价 * 可比楼盘量化比较定价 贰 * 可比楼盘量化对比法原理： 近似于市场比较法。首先选择在地段、功能、定位档次等因素与目标楼盘类似，具有较强可比性的项目。其次对可比楼盘的量化处理，确定可比楼盘价与评判因素评分值的数学关系，将这样数学模型套用到目标楼盘，寻求目标楼盘售价。 市场比较法： 指与估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。 可比楼盘量化比较定价的原理 * 如下图所示——楼盘的价格和其本身质素是存在一定关系的。通过线型回归的方法可以发现：房价（Y）和自身质素（X）间有Y＝a+BX的关系。——为了量化楼盘质素，需要对系列关键指标可进行评分。通过个楼盘质素得分和其楼价Y，运用最小二乘法建立一元线型回归方程。——然后带入项目的质素分Xf，得出项目售价Yf。 楼盘质素（X） 楼价Y 楼盘A 楼盘B 楼盘C 楼盘D 楼盘E 楼盘F 房价Yf＝a+BXf 房价P与质素X回归直线 Y＝a+BX Xf Yf * 公式中a和B如何计算，如何检验公式可靠性？ 计算公式如下 Y－楼价，X－楼盘质素评分 r——一元线型回归的回归系数，r越接近1，则回归方程式越接近。 a－截距B－回归系数 * 每项指标的含义和评价依据是？ 如右图示，针对地段、配套等指标 评价有指标含义。 参照指标示意采用1-5分进行评分。其中单项评分5分，表示楼盘该指标的评判结果越好。 实际评价时，每项指标按照相互对比评分。 如地段这个指标，某个楼盘表现绝对的领先 和突出就是5分，其它楼盘在该指标上评分 都相对其表现进行。 项目评估指标 指标示意 分值 地段 1、是传统意义上好的区域 1（最差）2（很差)3(一般）4（好）5（很好） 2、