增员选才与异议处理-.pptVIP

* * 增员选才篇 * 优秀人选与一般人选的差异 寻找 增员 训练过程 业绩 留存率 优秀人选 一般人选 * 留存率对团队发展的影响 工作 士气 介绍增员 增员变得 良好的留存率 较低的 留存率 * 不合适的人加入你的团队会导致 使层次高的人不愿“同流合污” 影响他人业绩 增加教育训练的负担 造成高流失率，影响整体气氛 浪费主管的时间、精力、和金钱 工作效率降低 * 哪些人对保险行销有兴趣？ 不满足目前收入的人 不满意工作环境的人 成长机会有限的人 面临生意危机或提早退休威胁的人 正在找工作的人 * 可成为准增员对象的5种人 私营业主 夕阳产业中的成功人士 其他行业的业务代表 公司被合并、迁移或变更的人 白领待业的年轻人 * 增员选才的6个标准 值得信赖的人 能够驾驭的人 具有挑战性及积极心态的人 有充分的时间投入工作的人 有市场潜力的人 你喜欢的人 * 增员识人十八诀 1、合适的年龄 2、学历及成绩良好 3、身体健康 4、个人品行良好 5、易于接受的外表形象 6、目前或以往的良好工作表现 * 7、社交活动能力强 8、经济状况如何 9、有推销经验 10、办事主动积极 11、现成的潜在市场 12、喜欢接受战 增员识人十五诀 * 13、成功欲望强烈，进取心旺盛 14、值得信赖的人 15、家人的支持 16、能够驾驭的人 17、有充分的时间投入工作的人 18、你喜欢的人 增员识人十五诀 增员选才五步曲 增员资讯收集的内容 一、知识（专业、学历） 二、态度（换工作） 三、技能、专长 四、习惯（工作、生活） 五、时间（日常时间安排） 六、市场（来深时间、人际关系） 七、保险观念 八、意愿（人生目标、期许） 1、名单收集(建立增员名单) 2、电话约访(名单筛选) 3、初次面谈(收集资讯,初选,引起兴趣) 4、适性测验(性格分析) 5、说明会(加强意愿) 6、甄选面谈(情况收集) 7、基础训练(观察学习态度) 8、家庭访问(得到家人支持) 9、街头问卷(试胆量) 10、陪同作业(强化信心) 11、陪同 拜访(了解人际关系及表达能力 拒绝 接受 增员选才---甄选拒绝过程 * 增员异议处理篇 * 除了这个问题外, 还有其它原因困扰你, 让你难做决定吗? 做促成专家，而非异议处理专家 * 异议处理的程序 1、肯定，赞美 2、提出个人见解 3、小故事，大启示 4、要求(封闭式问话) 常见增员异议问题 1、工作无底薪，收入不稳定 2、是求人的工作，不喜欢 3、保险太难做 4、人际关系广才能做。 5、压力太大、太累、太苦。 6、口才好才能做。 7、朋友都做不了，我也不行 处理增员异议  组别赛 * 一、做保险没底薪，收入又不稳定 有底薪的工作，发展空间有局限。 稳定是相对的，是掌握在别人手中的 心态、知识、习惯决定收入的稳定。 年收入平均值稳定，加上续期更稳定 做老板的人都是给别人发底薪，有谁给老板发过工资呢？ * 二、做保险是求人的工作，没面子的工作 展示销售话术给他看。 专业的做法是分析客户需求，由客户自定。 行业中很多出色人士又有钱又有面子 现在是买方市场，推销已无处不在。 面子是由经济基础做保证的。 * 三、保险太难做了 容易做的工作，收入有限，也容易失去。 因为不懂不会就感觉难，培训之后掌握了 方法就不难。 保险是朝阳行业，前景可观，做到35岁、 50岁、80岁都可以。 * 四、身边的朋友都买过了，我认识的人又不多，做不了。 你的保险市场更好，因为他们保 险意识强，更会加保、转介绍客户。 保险这个行业可以帮助您结交很多朋友，认识更多的人。 有些人不太愿意从熟人手中购买。 * 五、做保险太累、太辛苦，压力太大 经营自己的生意你会觉得累吗？ 现在累点、苦点，好过年老再辛苦。 累、苦、压力才是我们成长的机会。 打麻将会觉得累吗？喜欢的事就不会觉得累。 虽然累，但值得。 * 六、我比较内向，不善言辞，不适合做保险。 没有天生的销售高手，我们提供系统的培训，帮助你成长，说话沟通能力都会提高。 会做事与是否专业更重要。 你这种老实内向的性格更易信任，有利工作开展。 * 七、我有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了 任何行业中都有杰出者与不适者， 水往底处流，人往高处走。 相信自己，敢于挑战自己 仅从能力锻练角度看，值得尝试。 * * * * *