报价和竞稿策略.ppt

AUDIENCE听众 Audience（听众）他们是谁？有多少人？ Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解? Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？ Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣? Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合? Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？ Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？ Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？ 三、提案策略 7、提案结构 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 构成： 引言大概占10-15%的时间 分析大概占40-50%的时间 建议大概占35-45%的时间 总结大概占5-10%的时间 三、提案策略 （1）引言 7、提案结构 挑起听众对要说话题的兴趣 踏入正题 提出你的构思主线 展示你的策划主题 主题实现的方式 令听众投入 三、提案策略 （2）分析和建议 7、提案结构 要注意的事项： 表达形式 能花的时间 推测观众的反应 三、提案策略 分析是从客观情况的说明 建议是主观的提供问题的解决方案 分析 客观的 数据 层面 过去和现在 问题 建议 主观的 设想 全面 现在和未来 答案 7、提案结构 三、提案策略 8、构思与成篇 三、提案策略 整个方案要实现的风格和效果如何 有没有一根主线，可以使得这个方案独具特色 创意主线的实现手段有哪些 方案的形式和界面应该如何确定 1. 报价前的准备工作 四、 报价策略 充分沟通的情况下了解客户心理预期 沟通顺利的情况下直接询问客户预算 通过在客户公司的所见所闻了解客户的实力和文化 通过一定的暗示和试探寻求合适的报价标准 2. 报价的时机掌握 绝对不要在初次见面时就匆忙报价 不要一经客户催促就急于报价 尽量了解竞争对手的报价情况 不要刚刚与初中级代表见面沟通后就着手报价 见到总负责后是报价的最佳时机,但一定要了解总负责的核心要求和关注因素 四、 报价策略 3. 报价的技巧 掌握客户核心关注/一般关注/不大关注的项目要素 分析客户可能敏感和不太敏感的项目要素 熟悉客户易于询价和难以询价的项目要素 了解客户的团队成员性格/学识/经验的构成 四、 报价策略 4. 报价细节 报价不要一个人完成 报价做完后要仔细核对,准确无误 报价做好后不要急于发给客户, 给自己一些反复思考和调整的时间 不要追求最低报价 不要自己吓自己,也不要自我感觉太良好 四、 报价策略 1. 竞稿前的准备工作 五、 竞稿策略 竞稿前团队成员一定要密切沟通,集思广益 竞稿前要全面分析在与客户洽谈中的所有细节 尽可能在客户那里发展内线,了解客户内部情况和竞争对手情况 分析客户的团队构成,找出主导决定的核心人物 自己团队成员对策划案自我分析,有无漏洞和考虑不周之处 竞稿时的团队分工(谁讲稿/谁补充/谁观察/谁应变/谁与客户协调拉近关系) 各个阶段客户关注的主要因素是什么？前期拼什么？中期拼什么？最后拼什么？ 注意休息，以便当日有清醒的头脑 开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅 跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等 第四节 提案、报价和竞稿策略 黄桓 一. 市场部功能职责 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。 市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。 一. 市场部功能职责 (1)制定年度营销目标计划 (2)建立和完善营销信息收集、处理、交流及必威体育官网网址系统 (3)对消费者购买心理和行为的调查 (4)对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析 (5)对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析 (6)做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 (7)制定产品企划策略 (8)制定产品价格 1、市场部的主要职责： 一. 市场部功能职责 1、市场部的主要职责： (8)制定产品价格 (9) 新产品上市规划 (10)制定通路计划及个阶段实施目标 (11)促销活动的策划及组织 (12)合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理 (13)制定及实施市场广告推广活动和公关活动 (14)实施品牌规划和品牌