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国际商务谈判实验 实验一：与客户建立业务关系的谈判 1、实验目的：与客户建立业务关系 2、实验内容： 成立虚拟外贸公司，熟悉经营产品，寻找客户信息，与客户建立业务联系，介绍公司情况和产品情况。 3、实验步骤： 1）模拟在广交会上向客户介绍公司情况和经营的产品情况。 2）进行角色分配，模拟到飞机场接来访的客户 3）与客户协商访问日程 实验二：合同条款的谈判 实验三：争议与索赔谈判 3、实验步骤： 5）角色分配，模拟进出口商 6）对所争议事件的陈述 7）客观分析发生争议的原因，进行责任划分 8）与交易对象协商解决争议的方法 9）向交易对象提出索赔要求 10）向交易对象陈述索赔的根据 实验四：谈判语言的表达技巧 1、实验目的： 掌握进出口业务中提出问题，解决问题，提出要求和拒绝对方要求的语言表达方法 2、实验内容： 1）商务谈判中提出问题 2）商务谈判中回答问题 3）商务谈判中向对方提出要求 4）商务谈判中拒绝对方要求 3、实验步骤：模仿、分析与总结 谈判方案 会议时间：2010年12月11日星期六 会议地点：**国际会展中心2号会议 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方）? 总经理：***（组长） 总经理：***（组长） 销售总监：***????????????????? ???财务总监：***? 财务部经理：***????????????? ??市场总监：*** 公关部经理：***??????????? ?????法律总监：*** 法律顾问：***???????????? ??????? 技术总监：*** 一、 谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 一、 谈判双方公司背景： 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金投资，由于近几年保健品市场行情不错，投资初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、 谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币 2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 4.如何保证资金安全，对资金投入是否会得到回报的保障措施进行解释； 5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7。