浅析黄酒厂商对代理商的选择.doc

浅析黄酒厂商对代理商的选择 ——以白蒲黄酒为例 一.黄酒行业的现状 （一）黄酒行业发展前景良好，现状堪忧 源于中国的黄酒是世界三大古酒之一，距今已有2500多年的历史。作为我国最具特色的酒类品种，黄酒产销状况较为稳定，市场容量近几年保持持续增长，在行业龙头的大力推广下，黄酒消费逐步突破传统区域，产品结构日益丰富，市场日益细分，为行业的发展提供了良好的契机。 1.增长平稳潜力巨大，区域局限依旧明显 2011年全国黄酒行业实现总产值111.78亿元，同比增长21.15%，利润总额13.45亿元，同比增长41.29%。目前国内年度人均黄酒消费1.4升，年度白酒消费2.6升，年度啤酒消费21升，年度葡萄酒消费0.26升。与白酒、啤酒相比，黄酒的年度人均消费仍存在较大差距，只比葡萄酒高。这也从侧面反映出黄酒行业存在较大的发展空间。如以上海人均10.5公斤黄酒消费量计算，国内黄酒市场容量的乐观预测可达到1300万吨，是目前黄酒市场容量的10倍。另外，目前黄酒价格偏低，未来涨价的空间较大。而另一方面，目前我国黄酒行业“区域”特征仍然明显，生产、消费仍主要集中在江浙沪地区。近几年以古越龙山为首的江浙黄酒企业逐步拓展全国市场，特别是产品创新使消费群体进一步扩大，黄酒消费局域性已有所突破。 2.行业整合频现，行业集中度逐步提高 黄酒发展至今生产企业已有700家左右，但主要以作坊式生产为主，仅有1/4的企业实现了机械和半机械化生产，据统计黄酒行业生产规模千吨以下的企业占80%，万吨以上的企业近30家，4万吨以上的企业只有5家。近几年，我国黄酒业整合并购浪潮风起云涌，会稽山成功购入嘉善黄酒，金枫酒业接管上海第一食品旗下所有黄酒资产，古越龙山收购女儿红，黄酒行业的集中度越来越集中，企业实力明显增强。 3.现状堪忧 我国黄酒生产企业存在规模小数量多、手工劳动比例大、消费布局狭小、研究基础薄弱、水资源受污染、工艺陈旧墨守成规等问题，严重阻碍了黄酒行业健康持续发展。 4.白蒲黄酒的SWOT分析 优势：（1）白蒲黄酒的品牌效应 （2）在南通及周边地区有较为完善的销售网络 （3）企业成功运作的管理经验（4）当地政府的扶持 劣势：（1）企业资金实力较弱 （2）产品线比较单一 （3）主要产品为低端系列 机会：（1）目前我国黄酒行业没有一个全国性品牌，市场潜力很大 （2）近年来，黄酒养生文化的发展为黄酒行业的兴起提供了契机 （3）国家在税收等优惠政策上给予扶持 （4）如皋长寿文化兴起给白蒲黄酒的发展注入活力 威胁：（1）其他黄酒品牌的恶性竞争，产品同质化严重 （2）白酒和葡萄酒瓜分黄酒消费市场 3 假冒伪劣产品充斥市场，损害了白蒲黄酒品牌形象 二 黄酒行业代理商存在的问题 1.代理商之间的窜货 窜货对于厂商来说是把“双刃剑”一方面良性的窜货对于厂商刚开发市场是有利的，在产品的导入期，适度的窜货可以使产品在区域内流通更通畅，能将好的产品迅速的打开市场。但是在成熟的市场，代理商之间恶意窜货，破坏产品的价格体系，躲避厂商的监管，对产品的销售以及声誉造成不良影响。白蒲黄酒在南通等周边地区的市场虽然已经很成熟，但是窜货的情况时有发生，导致代理商之间恶性竞争，从而产生不良影响。 2.代理商“绑架”厂商 黄酒行业厂商以中小企业为主，其资金实力度有限，会在很大程度上过分依赖代理商，从而被一些实力较强的代理商所“绑架”，而这些大代理商在区域内承担着各户开发、货物仓储、配送、回款、渠道维护等重任，一旦被代理商“绑架”，会对黄酒厂商造成严重影响。白蒲黄酒作为一个中型企业在苏南及上海的市场一直由大的代理商代理，在配送、促销品发放、客户开发、回款等方面受制于代理商，而不能很好的落实厂商的销售政策，企业的健康发展受到严重阻碍。 3.售后服务不完善 售后服务的好坏直接影响着产品品牌的生命力，而现在大部分企业都是把售后服务承包给代理商来做。一些代理商缺乏良好的售后服务意识，没有把售后服务当做企业的使命来做，没有建立一支专业的售后服务队伍，导致了客户不能有效维系，渠道开发受阻，不能完成厂商的销售任务。白蒲黄酒就曾因为代理商的售货服务不完善，导致客户流失，消费者登报讨要说法的事情，这极大的损害了白蒲黄酒品牌的美誉度。 4.资金实力有限 现在各企业选择合作伙伴均要求现款现货，如不具有一定的资金实力，企业将不会将其作为优先考虑对象。而酒类代理商的资质参差不齐，有些代理商规模较小，资金实力有限，在产品的配送、仓储、回款、客户开发与维护上不能满足厂商的要求。白蒲黄酒由于本身资金实力有限，因此其不少地区代理商的规模也较小，在产品的配送、仓储、回款、客户开发与维护上不能满足白蒲黄酒的要求，阻碍了销售目标的达成。 5.销售网络覆盖狭窄 选择一个销售网络覆盖能力强的代理商，可以使黄酒厂商快速的打开当地市场，能够