全新销售说服他人，从改变自己开始-中国新兴（集团）.doc

全新销售：说服他人，从改变自己开始 作者：丹尼尔·平克 译者：闾 佳 内容简介 　　著名趋势专家、全球最具影响力的50大思想家、畅销书《驱动力》《全新思维》作者丹尼尔·平克必威体育精装版力作《全新销售：说服他人，从改变自己开始》重磅来袭。平克在书中以其一贯的商业敏锐性和洞见性，大胆提出：每9个人里就有1人从事销售，但另外8个人同样在销售。如今，传统销售已走向没落，我们正处在非销售的销售的勇敢新世界。最富成效的卖家，无不是先服务，再销售。平克认为，销售更重要的不是搞定客户，而是做好自己。他把传统的针对“问题”的销售变成了针对“人”的销售，把商品从“解决问题的产品”变成了“让人满意的服务”。书中睿智的见解和方法不仅为销售人员提高销售能力开辟了一个新的途径，也为我们成长为全新销售的艺术大师提供了深刻的洞见和建议。中国，是时候打开这扇推进“服务型销售”的历史机遇之门了！平克指出：无论喜欢与否，在这个永不休眠的世界里，人人都是销售人。在这个日益崛起的全新销售时代，每个人每个小时都有24分钟的时间来打动他人，说服他们放弃自己的某样东西，交换我们拥有的某样东西。如今，我们不再需要锁定合同的“成交大师”，我们需要能够探知新机会、打动并影响他人的说服者。在书中，作者以社会科学研究为基础，以时间探讨为主线，为重新审视销售提供了新的视角——35项著名实验，42个真实案例，其中大量来自作者长时间的追踪采访和研究。如今，一定要成交（Alwaysbeclosing）的“ABC”老三样已经行不通了，在全新销售新时代，所有优秀的销售人必须掌握打动他人的三大素质，即“ABC”新三样：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰；而要成为销售的艺术大师，还要精通打动他人的三大方法。《全新销售：说服他人，从改变自己开始》以其深刻的行为洞察，回归人性的探讨，为全新销售提供了新的思路和工具! 目录 第一部分 全新销售时代来临 第1章 我们都是销售人 第2章 全新销售的3大推动力 第3章 互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎” 第二部分 全新销售人才的3大素质 第4章 内外和谐 第5章 情绪浮力 第6章 头脑清晰 第三部分 全新销售实践 第7章 运用话术，精彩开场 第8章 即兴发挥，巧妙应对 第9章 切身服务，赋予意义 第一部分 全新销售时代来临 第一章 我们都是销售人 每9个人里就有1人从事销售，其实另外8个人同样在销售。销售业已然衰落的预测并不准确，因为在这个永不休眠的世界里，我们都是销售人。 诺曼·霍尔(Norman Holl)本不应存在于现实当中。但他偏偏就在这儿——有血有肉，还打着领带。一个星期二的下午，他在旧金山市中心一家律师事务所，向两名律师解释，为什么她们该添置几样小玩意儿装点一下自己的办公室。他像魔术师一般夸张地从包里取出一根像是黑色魔法棒的东西，接着手腕一挥——瞧！冒出一篷黑色的羽毛来。这可不是普通的羽毛哦，他故作神秘地说：“这是……雄，鸵鸟，毛。” 这根售价21.99美元的鸵鸟毛掸子是市场上最好的，他用轻言细语的感人声音对律师们说。它超级适合打扫相框、百叶窗，以及任何容易积灰的东西。 佩内洛普·克罗内斯(Penelope Chronis)和自己的事业及生活伴侣伊丽莎白·克瑞赫(Elizabeth Kreher)共同经营着这家小型移民法律事务所。她坐在办公桌旁，抬起头来瞟了一眼，摇摇头，对此不感兴趣。 霍尔又给她看了300号厨房刷子，一把坚固耐用的白绿色擦洗刷。但她们已经有一把了。 接着，他朝着克罗内斯的办公桌上一一抛出了若干“超细纤维布”、一张“车窗和浴室镜防雾布”。但她们仍不感兴趣。 霍尔75岁，但只在鬓角有了丝丝白发，其余的还好。他戴着一副样式传统的眼镜，留着一篷小胡子，经过多年的艰辛胡须已然花白。他穿着一条深棕色裤子，一件蓝色细条纹衬衫，衬衫外套着栗色V领毛衣，领口打着带涡纹图样的红领结，像一位衣冠整洁又略带怪异的教授。他真的十分敬业，锲而不舍。 在他腿上放着一本三孔皮革活页夹，里面是他剪裁下来的20多页产品图片，插着透明的塑料隔片。他翻开洗衣产品的页面，对克罗内斯和克瑞赫说：这是一种强效去污剂，“把脏衣服扔进洗衣机之前，先喷点这个，效果很好。”但律师们不为所动。霍尔继续：除蛾药。“这是我卖出最多的东西了，它们能诱杀飞蛾，去除霉菌和怪味。”只要7.49美元。 不需要。之后，霍尔翻到马桶刷和洗碗机的产品介绍页，停下来“啪”地一拍，微笑着说道：“这些是我的最爱。”还是毫无回响。 但等进行到不锈钢擦的部分，他吸引到了一丝兴趣，而这一丝兴趣，很快就掀起了欲望的千层浪。他说：“这些产品很棒，绝非寻常物品。这是洗碗擦，但别有洞天哦。”每一块洗碗擦都包含了200米长的不锈钢丝，连续盘