改变保险销售人员的20天.ppt

改变保险销售人员的20天 我们的销售错在哪儿…… 是啊，为什么有那么多的销售员徘徊在成功的门外，一次次与订单失之交臂？ 看看这些常常被销售员们挂在嘴边的理由吧： ?? “我今天实在没时间了，请您让别人打电话过去吧。” ?? “今天的天气实在太好了，又是星期天，客户肯定出去游玩了，我去他家也见不到人。” ?? “他不会同意和我见面的，做为一个事业如此成功的人士，他怎么可能看得上我们的产品呢？还是算了吧。” 这样的借口举不胜举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口找理由开脱的话，我们永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果你不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，又怎么能成功地把产品销售出去，又何谈销售业绩呢? ? 其实，任何销售员都会犯错。犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待错误，然后从错误中走出来。 假如，现在只给我们20天的时间，要我们在这段时间内纠正以前的错误. 那么，我们到底能做些什么实质性的工作呢？ 20天我们可以完完整整地看上两部电视剧； 20天我们也可以无聊地倚在办公椅上让体重增加几公斤； 20天的时间还可能就在你的不知所措中悄然流逝…… 亲爱的伙伴们，假如这样是多么的让人沮丧！ ??假如我们通过不断的反省、学习并最终走出那些误区，我们将会取得多么辉煌的业绩！ 不做准备就访问客户。即使我们做了准备，准备得够充分吗？是不是用起来得心应手？ ? 不知道订单在哪里。谁是我们的A级客户？谁是我们的潜在客户？我们应该怎样取得他们的信任？ 邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，我们是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？ 不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？ ? 识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理--没人喜欢做没有利益的交易，我们的产品或服务能为客户带来哪些利益？我们必须藉此打动他们！ 以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是我们，而是站在我们面前的客户。 ?? 给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）我们也很难拿到订单。 盲目地与客户沟通。这一方面反映了我们的沟通技巧的不足，另一方面也是我们准备不足的表现。 ??? 机械地进行保险产品展示。我们的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。?? 保险产品计划书缺少吸引力。这一点和第九天比较类似。 急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让我们所有的努力都前功尽弃！ 不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢？ ? 签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。 ? 成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢？ ? 收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗？ ? 不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？我们做的好的伙伴，都是老客户的转介绍，一个客户维持好了，老客户自然会为我们打开更广阔的天地。? 不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。 不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。 ? 推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。 发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。 总之，保险销售的失败并不是保险销售员无能的象征。把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正的失败。失败并不可怕，如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。销售，是一个光荣的职业，千万不要因为一些失败而气馁，也许你的销售方法只需要一点小小的改变，也许这些改变就在这20天的反思之中！ 伟大领袖毛主席：实践才是体验真理的唯一途径！ 说明：本课程共分三大部分。第一部分目的是打通观念，使伙伴们了解任何问题都是心态的问题；第二部分目的是以什么角度看问题，并发现问题背后的问题；第三部分总结问题背后的问题的精神要旨。 授课方式：本课程以感性讲解为主，通过各种