双赢谈判补充.ppt

1.1 什么是谈判？ 1.2 衡量谈判的三个标准* 结果是明智的—明智 有效率—有效 增进或至少不损害双方的利益—友善 阵地式谈判的特点？* 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 阵地式谈判的类型 理性谈判与阵地谈判对比 与高层建立信任的要素 2.1 什么是沟通？ 2.2 沟通的种类 2.4 沟通的模式 2.5 沟通的障碍 发信的障碍 发信者的表达能力 发信者的态度和观念 缺乏反馈 接收的障碍 环境刺激 接收者的态度和观念 接收者的需求和期望 消除沟通障碍 发信者 信息是传递给谁的？ 我为什么要沟通？ 明确沟通的内容 选择合适的时间、地点和方式沟通 接收者 设身处地地聆听 发信者和接收者 与对方保持联系 认识到误解是在所难免的 不断地反馈和检验 建立相互间的信任和真诚 造成沟通困难的因素 缺乏自信，主要因为知识 和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去耐心，造成争执 两种类型问题的优势和风险？ 倾听技巧(一) 专注技巧 姿势的投入 适宜的身体移动 目光的接触 不受干扰的环境 心理上的注意 跟进技巧 开放式的引导 简短的鼓励 偶尔的询问 注意的沉默 倾听技巧(二) 反映技巧 重复 造句 反映情感、情绪 反映想法 读人和读书 肢体语言 非语言是感情的语言 情感回馈 成长型客户 销售成功率高 取决于你的解决方案是否能够缩短差距 困境型客户 销售成功率高 取决于是否能够帮助客户解决困境 平稳型客户 销售成功率低 你的方案被视为威胁 为什么要改变？ 让买主预见成长和困境时机来临 借用其他买主向这位买主施压力 让买主知道现实与理想是有差距的 过度自信型客户 销售成功机会等于“0” 客户认为没有变动的需要 谁要你的产品？—我的现状非常好！ A.1 成功谈判者的核心技能* 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力 懂得如何终结交易 谈判人员的级别 竞争分析的层次和目标 分析竞争对手 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手 我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈 个人需要的分类？ 购买者分析 选择战略之角色分配 四分钟内推销自己 B.2 目的和应注意的问题？ 要做的和不能做的* 仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个提议 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个” 试探对方的态度：“如果……你会怎么想？” C.2 障碍和对策 C.4 对付不同类型的谈判者 D.1 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款 E.4 选择结束谈判的方式* 做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 引入新激励或附加限制 在最后阶段引入新想法或事实 发生僵局时建议暂停谈判 祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢！ 设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。 清道夫 用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。 强硬派 需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 红脸 对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。 白脸 指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。 首席代表 职责 角色 在谈判中都有哪些角色？ Confidence 自信 Outer appearance 外表 Name 直呼其名 Talk 交谈 Acceptance 接纳 Consideration 体贴 Trust 信任 目的： 应注意的问题：* 扫除误解和谣言 避免感情用事 设想一个理想的结果让大家知道 重视共同的目标 在谈判早期不要作太多的让步 开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 不要说“绝不” 不要只用“可以”和“不可以”来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢 要做的： 不能做的： 客户提供错误信息 客户提供不完整信息 客户看不到需求的重要性 障碍： 对策： 提问 积极地聆听 深入探询重要的问题 及时与对方确认信息的正确性 问题 可能的解决办法 困惑的谈判者 l???????? 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。 l???????? 把复杂的