房地产销售技巧综合培训实战篇.ppt

房地产销售 实战技巧综合培训 目 录 第一部分 客户类型划分 第二部分 客户异议 第三部分 接待技巧 第四部分 议价技巧 第五部分 逼订技巧 第六部分 捕捉客户成交信号 第七部分 销售接待其他注意事项 第一部分 客户类型划分 类　型 特　　　征 采取对策 理　性　型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服， 对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质 量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理 性的认同。 感　情　型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 犹　豫　型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助 其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解 决，免得受其“拖累” 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感 情，了解真正的需求再对症一药。 神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 迷　信　型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿 受一些迷信迷惑，强调人的价值。 盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售 人员于千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭 维消费者，找寻消费者“弱点”。 喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾 虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信 心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。 从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 1、犹豫性的客户 a、不能逼得太紧； b、慢慢沟通，给其购买信心； c、不近不离。 2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。 4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。 5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题； b、了解购买意向。 针对客户类型的实战对策： 6、不同意型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 10、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 11、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。 12、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。 13、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。客户的几种分类以及特征.doc 第二部分 客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。? 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。?　　 多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议 感 到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。?　? 1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。? 2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。? 3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 什么是客户异议 ？ “异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。 有三类不同的异议，您必须要辨别。? （一）真实的异议?: 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从 朋友处听到您推荐的房子工期延误等。?　　 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。??面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：?　　·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；?　　·您必须处理后才能继续进行销售的说明时；?　　·当您处理异议后，能立刻要求下订时