挖掘需求.ppt

挖掘需求的原因 此阶段面临的问题：消费者可能未意识到有需求； 处理原则：发掘顾客的“痛苦”; 达成目的：帮助顾客发现他的需求（让顾客了解自身需 求），并给予相应的商品提示。 挖掘需求的原因 方法一：提问 多用提问的方式与顾客沟通了解并关心顾客对曾 用产品的看法和对体育运动服饰消费的观念. 顾客以前购买什么品牌的体育运动产品？使用的感觉如何？ 顾客穿着体育运动服饰希望达到什么效果？ 开放式提问的具体方式 “我可不可以问几个问题？” “您喜欢什么样的款式？” “为什么？” “请说得更详细点好吗？” 封闭式提问的具体方式 询问使用者是谁 请问是您自己穿还是给别人做参考？ 询问使用场所 您主要是运动穿还是平时穿？ 询问对功能的期望 您平时会不会经常打篮球？/您经常参与的运动项目是什么？ 其他… 不问年龄 不问婚姻 不问收入 不问住址 不问经历 不问信仰 不问身体 方法二：观察 观察身体语言 径直走到 四处张望 不住摇头或点头 皱眉或面带微笑 目光游离 …… 方法三：侧面引导 让假想的“第三者”说话 “我见过很多顾客都有您这样的情况” 表示同感 “我请教过公司专业的产品设计师” 表示权威 “很多顾客接受我的建议买安踏这款产品” 您不想试试吗？ 方法四：制造需求 学习推荐新商品 我们不应该等顾客来向我们要这些产品 应该找到适合购买产品的顾客进行推荐 挖掘需求的原因 注重谈话内容，而不是谈话的人 客观，不抱成见 不要急于下结论 不要打断顾客的讲话 听弦外之音 听时仿佛置身其中 表达出你的理解和共鸣 打断顾客问话 答非所问 面无表情 与顾客无目光交流 滔滔不绝地说 手扶器架或模特 身体晃动 …… 案例 卖李子的故事 谢 谢！ * * 株洲市桢仕杰贸易有限公司 挖 掘 需 求 挖掘需求的方式 一 二 三 挖掘需求的注意事项 株洲市桢仕杰贸易有限公司 目 录 挖掘顾客需求—原因 挖掘需求的方式 一 二 三 挖掘需求的注意事项 株洲市桢仕杰贸易有限公司 目 录 挖掘顾客需求—方法 挖掘顾客需求—方法 挖掘顾客需求—方法 游戏：开放式提问和封闭式提问体验 ? 挖掘顾客需求—方法 七不问 挖掘顾客需求—方法 挖掘顾客需求—方法 挖掘顾客需求—方法 挖掘需求的方式 一 二 三 挖掘需求的注意事项 株洲市桢仕杰贸易有限公司 目 录 挖掘顾客需求—注意事项 挖掘顾客需求—禁忌