数字解放营销人1课件.docx

用数字解放营销人 ——一学就会的营销量化管理方法 作者：黄润霖 推荐序 营销的技术含量 《销售与市场》杂志社副总编、营销专家 刘春雄教授 企业家的时代感最能体现出技术含量。在特殊时期，抓住历史机遇快速发展，远比做得尽善尽美重要。过去，把事情做成远比把事情做好重要，感觉比数据重要。然而，当时代发生变化时，中国营销的技术含量也在变化。 原来，我们要寻找方向；现在，如果哪个企业的战略方向不明确，那么离“死亡”也不远了。 原来，只要把事情做成，规模总能带来利润；现在，规模可能成为“包袱”。 原来，“大概、或许、差不多”就能够把事情做成，也能把事情讲明白；现在，要拿捏得准确，一定要用数据说话。 原来，只要企业增长就能解决问题；现在，只有解决隐藏的问题才能迎来增长。 原来，老板问你有什么想法；现在，老板要求你拿数据证明你的想法。 原来，先做了再算，做对了，根本不用算；现在，算了再做，没有算，做了可能白做。 在概念时代，正确就是准确，把握方向是最重要的技术含量；在数字时代，准确才能正确，拿捏得当是最重要的技术含量。 我曾经给很多企业做过培训，以开拓思维、把握方法为主。但是，当可口可乐请我做营销培训时，我拒绝了，因为他们给我的题目是营销数据分析。说实话，中国企业还没做到这个份上，我们落后很多。 我到一家公司任CEO时，老板很重视数字，墙上有不少格言是讲数字化管理的，公司也有信息管理系统。但是，除了查询销售额外，没有人觉得数据能带来多大效益，更没有人应用数据进行预防性管理。现在，公司依赖数据，如果哪天信息系统发生问题，大家就不知道怎么办了。 在《销售与市场》杂志社任职时，我曾经安排编辑向专家约稿，讲述数据化管理和财务管理的文章。可惜，一直很少，连专家也很少写，社会氛围不够，营销压力也不够。 《用数字解放营销人》这本书，首先，源于作者的身份，因为有过实战体验，所以文风草根性强；从事过一线工作，所以是鲜活的，数字是有亲和力的。其次，作者的营销思维与数字是联系在一起的，不是为了数字化而讲数字，数字是有灵魂的。最后，数字是有效果的，这是基层工作人员典型的目标导向。 我曾经想做而未做的事，作者做了。据我了解，这本书从选题角度讲，是开创性的，这是对营销界的贡献。 书名叫《用数字解放营销人》，我觉得更确切的说法可能是“用数字武装营销人”。过去讲“武装到牙齿”，现在要“武装到数字”。这是一本为一线营销人写的书，但我建议营销管理人员也要看。 我曾经有个“断言”：中国营销做好了数字化精确管理，营销效率能够提高4倍。或者说，在不增加销售人员的情况下，仅仅提高营销人员的效率，就能够提高4倍的销售额。这不是凭空胡说，我曾经做过测算。不信你试试！尝试前先把这本书看完。 做个明白的销售人 上海酷普（原欧普小泉）照明有限公司总经理、中欧国际工商学院EMBA 康井斌 当作者告诉我他写了这样一本书的时候，我很是钦佩。一是钦佩他的毅力，很多人都说自己努力了这么多年，有很多好东西想和大家分享，想写本书，但都没有行动。二是钦佩他的选题，写这样的书需要很大的勇气，比起市面上拼拼凑凑的讲故事的书，这种原创的、总结自己多年工作心得的、内容比较专业的书，写起来是很辛苦的。好在作者功力了得，把看似枯燥的统计计算类的算账技能，通过一个个生动形象的案例，把招式一一拆解，让学习算账这个销售最痛恨的事情变得有趣。 《用数字解放营销人》这本书，符合技能类书籍最重要的特性——有用。一方面，本书提供了大量营销评估中需要用到的标准公式，并将公式简化和实践应用之间的联系进行了通俗的表达；另一方面，用数学方法和逻辑来解释销售现象、销售行为，并对错误算账观念进行了纠正。我想，这是本书为读者提供的最大价值。更重要的是，由于作者独特的行业背景和职业背景，他的表达方式是一个老销售的表达，而不是老教授的表达。这是本书虽然专业，但不枯燥无聊的最重要原因。 既然这是一本学习技能的书，那么，适合哪类人阅读呢？很显然，这是一本让营销人员学习算账技能的书。本人从事营销工作二十多年，管过的销售员工也不少，从会不会算账这个维度看，我把销售分为明白的销售和不明白的销售人员，两者最大的区别是：明白的销售人员靠数据、靠脑子做决策；不明白的销售人员靠感觉、靠胆子做决策。明白的销售人员总是能透过数据看到促销政策背后的获利逻辑，从而引导客户自动自发的进货；不明白的销售人员只会天天压着客户表态，坚决完成任务，否则取消经销商资格。 所以，如果你是中高层管理者，营销经验丰富老道，市场感觉敏锐，但缺少一些工具对手头繁杂的销售数据进行量化统计分析，从中找出自己决策的依据，并把感觉变成逻辑，你可以读一读这本书，它是一个有益的选择。 如果你是一位刚从区域市场升职为全国市场的营销管理者，现在管一堆事，体系能力严重缺乏，有点束手无策、不知从何下手，你可以选择这本书，