保险公司新人辅导有学问详解.ppt

* * ——我们可以运用KASH来分析造成差距的原因 * * ——KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定组员的真实需求。通过观察新人近期的表现进行分析 通过民生日记等的记录情况进行分析 通过与新人一同展业进行观察分析 通过与新人的面谈进行分析（评估） * * 设立目标即根据分析得出的辅导需求，设定辅导目标。 * * 实施方法即采用适当的辅导方法，帮助业务员解决KASH等方面存在的问题。 * * 追踪评估即在辅导结束后，根据拟定的辅导目标及计划，追踪业务员的达成情况。 * * 检查民生日记，观察新人行为的改变，诊断评估新人目标的实际达成。 * * * * * * * 做好诊断有如下三个关键点—— 1、检视目标达成情况 2、分析差距原因 3、确定辅导需求 Diagnosis 诊断 * 1、检视目标达成情况 目标？ 差距！ * 2、分析差距原因 冰山理论 问题表象 实际问题点 水面 * 观察 记录 评估 3、确定组员辅导需求 * 每一次辅导都应具有明确的辅导目标； 为了达成一个辅导目标，需要进行多次的辅导； 目标要具体化、实际可操作、可达成。 Objective 目标 * Method 方法 《工作日志》 陪同拜访 角色扮演 辅导面谈 个案研讨 二早训练 * 辅导是一个循环往复的过程! Evaluation 评估 利用《工作日志》为追踪工具 观察发现新人行为的改变 追踪新人目标达成的效果 发现新问题实施再次辅导 * 根据实际情况结合KASH分析新人可能存在的问题； 根据新人实际情况，通过观察和评估找到新人的辅导需求； 根据新人实际的辅导需求，帮助设立辅导目标； 根据新人实际辅导目标确定实施方法； 根据对新人实施的辅导方法进行追踪评估。 小张入司1个月，每天坚持出勤，并认真记录《工作日志》，但是至今未开单。 * 有效辅导的注意事项 以身作则，树立榜样 多表扬、少批评 多训练、少说教 多激励、少指责 把握有效辅导时机 * 课程大纲 体会新人辅导的学问 新人辅导的内容 新人辅导的步骤 新人辅导的时机与方法 * 新人从入司开始，每个阶段都会伴随着我们的辅导。 入司 （0月） 新人上岗 （1月） 转正冲刺 （1-3月） * 新人培训后 新人上岗第一天 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 新人辅导的时机 * 新人辅导的具体时机与动作 时机 辅导动作 达成效果 新人培训结束后 家访辅导面谈 了解培训感受，与其家人充分沟通，取得认同。 * 新人辅导的具体时机与动作 时机 辅导动作 达成效果 新人上岗第一天 寿险意义与功用 职涯规划辅导面谈 《工作日志》填写 认同行业 了解发展方向 初步建立活动量管理和时间管理的概念。 * 新人辅导的具体时机与动作 时机 辅导动作 达成效果 新人上岗第二天 《计划100》填写 目标和计划的拟定 学会准主顾分类和活动量管理。 * 辅导新人填写计划100 强调计划100的重要性，辅导新人填写准客户姓名，按标准进行A、B、C类客户分类、按等级高低后拟定新人的拜访计划 ? 辅导新人拟定拜访计划 让新人选出50个优先拜访的名单，确定最容易成交的30个名单并安排两周拜访计划。辅导者帮助新人制定两周拜访计划 计划100管理与拜访计划的拟定 * 新人辅导的具体时机与动作 时机 辅导动作 达成效果 新人上岗第一周 专业化销售流程要点辅导； 陪同拜访一次（看我做） 新人学会运用并亲身感受销售过程。 * 陪访的两种常用模式 类型 新人所处阶段 操作模式 操作特色 示范式 无拜访经验 看我做 主管独立操作，新人不插话 观察式 积累了一定的拜访经验，但不能完全独立 看你做 新人完全独立操作，主管不介入 * 新人辅导的具体时机与动作 时机 辅导动作 达成效果 新人上岗第二周 拜访前沟通并陪同拜访一次（看你做） 辅导分析展业技能 * 新人辅导的具体时机与动作 时机 辅导动作 达成效果 新人上岗前三个月 辅导并检查新人《工作日志》 新人养成良好拜访习惯 * 课程大纲 体会新人辅导的学问 了解新人辅导的内容 懂得新人辅导的步骤 掌握新人辅导的时机与方法 * 新人辅导 因材施教 贵在用心 难在坚持 * * * * * * * * * * * * * 结合销售循环流程阐述需掌握的技巧 * * * * * * 诊断即从新人实际情况出发，找出与其设定目标之间的差距，分析造成差距的原因，确定可以通过辅导予以解决问题。 * 新人辅导有学问 * 课程大纲 体会新人辅导的学问 了解新人辅导的内容 懂得新人辅导的步骤 掌握新人辅导的时机与方法 * 没有笨蛋的小孩