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第一部分：课程大纲 《工业品企业营销战略新思维》 课程背景： 营销战略规划是企业的重要职能战略之一，从某种角度来看，营销战略即企业战略。企业所面临的很多看似无解的问题，都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。 本课程专门针对在工业品企业中从事战略规划与决策的营销高管或市场经理设置，旨在全面提升相关人员的营销战略管理水平和市场营销规划能力，从而能够使其站在战略的高度，运用科学的工具和方法解决企业营销管理过程中所面临的诸多困惑和问题，最终达成战略目标。 本课程是专门针对工业品（BtoB）企业设计，以营销战略规划路线图为主线，围绕市场分析与调研、市场细分与目标市场选择、细分市场需求预测、细分市场竞争定位、营销组合决策（产品及解决方案决策、市场推广策略、渠道策略、价格策略、客户服务策略、客户关系发展策略）、营销组织设计、营销计划实施与反馈七个方面为学员提供系统化的营销战略思维的框架和营销规划的工具。 课程目标： (通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 (通过培训，学员能够熟练运用SWOT分析、波特五力模型、市场定位图、安索夫矩阵、 3C战略模型、4P营销组合决策等工具和模型进行战略规划。 (课程引用具有代表性的工业品企业营销案例，在战争中学习战争，开阔学员视野和眼界，培养学员创新思维能力； 课程特色： (针对性强。本课程为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的营销管理和咨询经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 (实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际，。 张长江 David Zhang 工业品实战营销专家 英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师 IPTS国际职业培训师协会高级培训师 中国企业教育百强讲师 原首钢国际（香港）控股销售经理 原联纵智达营销咨询集团咨询总监 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家； 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。 2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师； 张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问； 张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。 主讲课程： 销售策略与技巧类： 《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》（2012改版） 《工业品大客户销售策略与技巧》（2012改版） 《中国式关系营销》（2012改版） 营销管理类： 《营销团队管理者的领导力塑造》（2012必威体育精装版推出） 《营销团队管理实战沙盘-成吉思汗之营销帝国》（2012必威体育精装版推出） 战略管理类： 《工业品品牌战略规划与市场推广》（2012改版） 《工业品营销战略新思维》（2012改版） 授课风格： 张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。 主要著名客户(摘录) 电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马 工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、