(word)市场营销简答题.docVIP

产业市场与消费者市场的差异：1产业市场上购买者的数量较少，规模较大。2产业市场上的购买者往往集中在少数地区，3产业市场的需求是引申需求，4产业市场的需求是缺乏弹性，5产业市场的需求是波动的，6专业人员购买，7直接购买，8互惠，9产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。 产业市场购买者的行为类型：1、直接重购。即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。2、修正重购。即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。这种行为类型较复杂，因而参与决策过程的人数较多。3、全新采购。即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大，那么需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这种行为类型最为复杂。 产品延伸的好处和弊端：好处1满足更多的消费者需求，2迎合顾客求异求变的心理，3减少开发新产品的风险，4适应不同价格层次的需求。弊端1产品忠诚度低，2产品项目角色难以区分，3产品延伸引起成本增加。 产品介绍起的特点及营销策略：特点：产品销量少，促销费用高，销售利润常常很低甚至为负值，在这一阶段促销费用高，支付费用的目的是要建立完善的分销渠道。促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。在产品介绍期一般可有价格、促销、地点等因素组成各种不同的营销策略，主要有以下四种：1快速撇脂策略，2缓慢撇脂策略，3快速渗透策略，4缓慢渗透策略。 产业购买者的决策过程：1认识需求，2确定需求，3说明要求，4物色供应商，5征求建议书，6选择供应商，7选择订货程序，8评价合同履行。 产品组合的宽度、长度、深度和相关性的重要意义：1加大产品组合的宽度可以扩展企业经营领域，实行多样化经营，分散企业投资风险。2增加产品组合的深度是产品线丰满充裕，可以成为更全面的产品线公司。3增加产品组合的深度，可以占领同类产品的更多细分市场，满足更广泛的市场需求，增强行业竞争力。4加强产品组合的相关性，可使企业在某一特定领域内加强竞争和赢得良好声誉。 差别定价策略的四种形式：1顾客差别定价，企业按照不同的价格吧同一种产品或劳务卖给不同的顾客。2产品形式差别定价，企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格。3产品部位差别定价，企业对于在不同位置的产品或服务分别定制不同的价格。4销售时间差别定价，企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别定制不同的价格。 促销工具—宣传的作用：1卖主可以利用宣传来介绍新产品、 新品牌，从而打开市场销路； 2当某种产 品市场需求和销售下降时，卖主可利用宣传 来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和 销售；3知名度低的企业可利用宣传来引 起人们的注意，提高其知名度；4公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象；5 国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引更 多的外国观光者和外国资本或争取国际支援。 处于市场主导者地位的企业欲提高市场占有率是应考虑的主要因素有哪些？并给与解释。1引起反垄断活动的可能性，许多国家有反垄断反，当企业的市场占有率超过一定限度是，就可能受到指控和制裁。2为提高市场占有率所付出的成本，当市场占有率已达到一定水平时，再要求进一步提高就要付出很大的代价，结果可能得不偿失。3争夺市场占有率是所采用的市场营销组合战略，有些市场营销组合手段对提高市场占有率很有效，却不一定能增加收益。总之，市场主导者必须善于扩大市场需求总量，保卫自己的市场阵地，防御挑战者进攻，并在保证收益增加的前提下，提高市场占有率，这样才能持久的占据市场领先地位。 大市场营销的特点：1目的是打开市场大门，进入市场。2涉及面比较广，3手段较为复杂，4既采用积极的诱导方式，也采取小计的诱导方式。5投入的资本、人力、时间较多。 定点超越的步骤：1明确目的和目标。2确定量化方法和信息来源。3选择定点超越的对象。4测量和描述本企业。5测量和描述定点超越对象。6对比。7建议与策划。8计划的执行与控制。 关系营销的本质特征：1信息沟通的双向性，2战略过程的协同性，3营销活动的互利性，4信息反馈的及时性。 关系营销和交易营销的区别： 1 交易营销的核心是交易,企业通过诱使对方发生交易活动从中获利;关系营销的核心是关系,企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。 2 交易营销把其视野局限于目标市场上,即各种顾客群;关系营销所涉及的范围则广得多,包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。 3 交易营销强调如何获得顾客;关系营销更加强调保持顾客。 4 交易营销不太强调顾客服务;关系营销高度强调顾客、服务。 5 交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系;关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联