(word)怡盛源净水器区域市场运作策略指引.docVIP

怡盛源净水器 区域市场运作策略指引 目 录 前言 关于怡盛源区域市场运作策略指引的说明 怡盛源区域市场运作策略制定依据 怡盛源区域市场运作的目标 怡盛源关于整体市场营销战略 六、怡盛源关于区域市场运作策略纲要 七、怡盛源关于区域市场的渠道运作 八、怡盛源关于区域市场的传播推广 九、怡盛源关于区域市场的服务开展 十、怡盛源区域市场运作支持文件和物料 深圳市怡盛源净水科技有限公司 前言 第一批卖电脑的人、第一批卖VCD的人、第一批卖手机的人、第一批卖卫生巾的人、第一批卖饮水机的人赚到盆满钵满了......那么，第一批卖的呢？/大客户渠道为辅；卖场仅作为品牌宣传渠道。 从长远来看，总经销应建立具有一定规模的有效终端零售网点为主体的渠道模式。但是在市场运作的初期阶段，区域总经销可根据自身的资源状况，确定渠道的开发次序。对于具备分销网络或者拓展分销网点能力强的总经销，可以先建立分销网点，发展常规终端零售；对于有卖场和习惯做卖场的，可以先进入以卖场，再向周围扩散发展一定规模的常规渠道网络。对于有直接客户资源的总经销，也可以先设立门店开展零售，再来建立分销网络。 第三，总经销可以建立合作性个人销售渠道。 总经销商可以根据个人的资源及管理能力，发展个人性的销售网络，并设置提成性质的销售奖励政策。合作性个人销售网络可以界定为兼职业务员队伍，但不要以非法传销模式进行销售。可以参考直销队伍的营销模式，利用口碑营销和关系营销，建立起实质性的销售渠道。个人销售网络只负责销售，安装和售后服务统一由总经销负责。 2、区域市场零售终端类型的选择 通过对目前净水器市场的调研，常规零售终端的类型主要包括：净水类产品的品类专卖店、五金水暖兼营店、家用电器店、洁具卫浴专营店、橱柜专营店、建材装饰兼营店、厨房电器店（灶具、抽油焑机等）、太阳能热水器店、桶装水专营店等。 基于与净水器品类的相关性，以及实际的合作效果，怡盛源创新提出合作终端战略： ( 选择经营产品少最好是专营产品的零售终端。通常经营产品多的零售终端其经营理念是薄利多销，价格体系不好控制。因此五金类等多产品的终端可不予考虑。 ( 根据所选择零售终端的产品要匹配相应的净水器产品，如装饰公司，橱柜，卫浴； 怡盛源根据实际销售经验，建议： ( 针对怡盛源厨房净水器系列的销售：优先选择经营不锈钢水槽/水龙头/橱柜/厨房电器门店等 ( 针对怡盛源中央净水器系列的销售：优先选择经营太阳能热水器的门店/高档卫浴门店/装修公司等 (针对直饮净水器，可以创新的寻找文具店类与事业单位，工厂行政后勤部门有联系的单位作为合作。 3、区域市场零售终端的开发 从长远来讲选择零售终端作为区域主销售网络，是基于： ( 与净水器关联的零售终端利用其本身的客户群体与净水器目标顾客群体高度重合的特性，不需要去作任何的额外宣传，就能轻松卖掉产品。 ( 目前净水器市场任何形式的单点零售，其销量都不高，因此必须依靠众多的网点形成销量。 怡盛源认为，开发零售终端的沟通思路关键在于以下几点： ( 让零售终端认为有利可图，不比他原有产品的利润少；（价格体系的设置） ( 让零售终端认为可以很轻松的卖掉产品；（利用他自身的客户群体） ( 产品质量有保证，售后服务有保证。产品的安装和售后服务统一由怡盛源服务中心负责，包括安装后的电话回访，问题处理，滤芯更换。 (对于零售网点的销售人员有组织性的培训，并提供销售人员相应的提成（老板除外） (对于销售网点实行专版，专区的展示思路：提供一定的位置做展示，做喷绘背景，样机摆放；有专区的要将公司的VI形象做好，有助于消费者信赖品牌的专业； ( 规范的市场运作： 有选择的授权网点：五金类，净水器品类店都不选择，以保证价格体系稳定。 签定标准规范的协议：卖得多有激励；产品如卖不出去可终止合作，可收回产品及相关赠送物料，营造宽松和谐的合作关系。 免费提供由厂家统一制作授权的铜牌； 免费提供一套制作好的荣誉认证； 免费提供专区展示喷绘； 免费提供X展架2个（厨房净水器/中央净水器展架/直饮净水器/主形象，可选择）； 免费提供统一的怡盛源产品标牌； 免费提供整套渠道培训资料：怡盛源净水器综合培训手册/怡盛源净水器终端导购指南/怡盛源净水器舒心服务体系指南； 免费提供产品宣传折页； 免费提供电视循环播放广告片（优秀零售网点，类似卖冷饮送冰箱） 在合作一段时间，零售网点卖出产品获得甜头之后，区域总经销可以与零售网点协商有偿提供产品专柜或产品演示台，以便更好的帮助零售网点实现销售。基于成本因素，初始阶段通常零售网点不会购买产品专柜或演示台，而总经销也无能力大量免费提供。（最好每个销售网点，购买一台直饮净水器，解决饮水问题，同时可以让顾客品尝净化