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(word)房地产项目全程策划市场营销销售管理体系
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房地产项目全程策划市场营销 销售管理体系
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第一章 销售体系建立与岗位制定
操作程序 第一环节: 第一环节:销售部署前期准备工作纲要 第二环节: 第二环节:销售基本执行流程设计 第三环节: 第三环节:销售前期宣传部署具体工作流程设计 第一操作环节: 第一操作环节:销售部署前期准备工作纲要 1、 由谁来销售 自己销售 代理商 其他方法 出售、出租、租售 2、怎样的销售方式 付款方式 先住宅后商铺 整盘转让 3、价格策略 高价策略——市场需求大时常被采用 低价策略——淡市下常被采用 一口价策略——不分楼层朝向统一价格,易于启动 步步高价策略——低价入市,逐步调高,易于启动 内部价策略——针对心理的策略,吸引投资者和集团购买 优惠价策略——以让利来吸引客户 差别定价策略——适合综合楼销售,如将住宅调低而商铺拔高 这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子,实际就是在项目定位和目标客户背景两 者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象,以后的宣传始终都要围绕这一 中心主题而展开。例如:针对青年人而开发的住宅项目,鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新 生事物这一特征,完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出,象“享受型住宅” 或“智能型住宅”等,当然创新概念一定要与项目定位相吻合。所谓调子,无非就是处理手法而已,你是 采用高品位的浪漫主义还是百分之百的现实主义;是务实中略带清高以体现项目的高档次,还是单刀直入 以表明你的实在。具体来说,这里需要解决的问题是: 4、宣传方向与基调的明确 找出本项目推广的意图和目标 本项目需要予以突出和诉求的其他优点 采用符合目标客户品位的表现手法 第二环节: 第二环节:销售基本执行流程设计 见附图 1~3 第三环节: 第三环节:销售前期宣传部署工作流程设计 见附图 4、附表 1 、
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第二章 销售整体策略部署
操作程序: 操作程序: 第一环节: 第一环节:建立销售总体目标 第二环节: 第二环节:营销的整体战略架构部署 第三环节: 第三环节:营销整体部署执行的工作细项 第四环节: 第四环节:营销整体布置模式借鉴 第一环节: 第一环节:建立销售总体目标 适用表格: 序号 时 间 目 标
用时间限定总体销售任务 第二环节:营销的整体战略架构部署 第二环节:营销的整体战略架构部署 按如下流程: 1、 市场调查 2、 销售目标体系 3、 价格定位 4、 目标客户群分析 5、 市场推广 6、 公关计划 7、 成本预算 8、 执行监控 他们爱看什么报纸 他们喜欢什么样的表达方式 他们喜欢和谁交朋友 他们经常来往于什么地方 他们经常在什么场所娱乐、消费 目标客户群定位 目标客户跟踪调查 目标客户背景分析(经济和文化背景) 广告媒体效果分析 项目特性分析 竞争对手分析 推广成本 销售周期分析
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第三环节: 第三环节:营销整体部署执行的工作细项 营销细项执行工作表 主要项目 1、企业发展战
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