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卖拐三部曲
主讲人:刘XX
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刘XX
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主讲人:刘海军
《卖车》
《卖拐》
赵本山2005年作品
赵本山、范伟和高秀敏于2002年中央电视台春节联欢晚会表演的小品。
赵本山2001年CCTV春节联欢晚会小品,获得当年小品一等奖。
《功夫》
开场篇
需求篇
自信篇
缺点篇
异议篇
识别顾客篇
一、开场篇:第一时间建立专业、权威
小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠,立即被本山大叔制止,并要求其更正使用专业称呼,不能叫他艺名。本山大叔很清楚,一个销售人员一定要懂得,只要你在销售战场,就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。销售人员第一时间建立专业印象,第一时间让顾客信赖你,并能够把信赖形成销售力。如果医生不第一时间销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?
开场篇
需求篇
自信篇
缺点篇
异议篇
识别顾客篇
二、顾客需求篇:发现及创造顾客需求
每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系,想要做好销售,就一定要对顾客信息了如指掌,兵家里讲:知己知彼百战百胜。销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求,如销售做到这种地步,那将实在是难得的销售精英。
看准顾客需求及挖掘顾客需求,是每一位销售人员都必须会的,产品的连带来自顾客需求的不断创造,优秀的销售人员一定是会创造需求及能满足需求的人。
需求篇
自信篇
缺点篇
异议篇
识别顾客篇
三、自信篇:超级自信
本山大叔的超级自信体现在:
1、面对高秀敏的卖拐质疑,本山大叔说:我就要挑一个腿脚好的卖出去!
2、卖拐成功后,得来了自行车。本书大叔说:找个地方把车卖给腿脚不好的!
作为销售人员,不管你是开发代理商、经销商亦是消费者,能不能具备本山大叔这种绝对的自信,锁定潜在顾客,对待顾客的态度是:不成交绝不罢休。
一个人的成功离不开对自己充满的信心,因为很多机遇是因为自己的不自信而丧失。在与消费者交锋的过程中,对自己、对产品的效果充满十足的信心,你会很有勇气去成交,把信心转化成销售的一个方法,这个特质是很多优秀的销售员都具备的。
自信篇
缺点篇
异议篇
识别顾客篇
四、缺点篇:挖掘顾客缺点
本山大叔挖掘出范伟一腿长,一腿短的缺点!
人无完人,金无足赤。自古以来永恒不变的道理,现实中的人们,每个人都是有缺点的,而且各不相同,但是大致分为两种,一种是外表的缺点;另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人,很多时候不是你发现不了别人的缺点,或者你觉得这个人太完美了,而是你没有用心去发现,用心去分析。
缺点篇
异议篇
识别顾客篇
五、异议篇:顾客的异议—迅速处理
1、高秀敏突然说了句,哎呀妈呀,好腿给忽悠瘸啦!本山大叔马上机智的说道,连我媳妇都看出来啦,说你忽忽悠悠就瘸啦!
2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候,本山大叔机智的说:要什么自行车啊!
在销售的过程中,95%以上的顾客都会产生不同的异议,觉得这里不合适,那里不满意,这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议,销售异议往往是顾客成交的信号,如果对你产品不满意,哪里会有异议产生呢?如果没有购买动机,何谈价格贵不贵?如果不想买这个产品,又怎么会在乎包装好不好看呢?
这个时候,销售人员要善于把控顾客的异议,千万不要担心怕顾客不买产品,而产生一种紧迫感,这种情绪和紧迫感会被顾客识破,因为顾客有可能是在试探你的底线,挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策,这些顾客都是老油条,她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。
异议篇
识别顾客篇
六、识别顾客篇:消费者定位
1、脑袋大脖子粗,不是大款就是火夫!
2、销售流程关键四要素:望、闻、问、切!
卖拐小品中,最让范伟想不通的就是,本山大叔准确无误地猜到范伟的行业,竟还能准确推断出其厨师的职业,这个诊断无疑让范伟屈服称臣,彻底信服之后,加强了消费者对销售人员的信任。就像很多街头的算命先生,在给人算命之前,必先经过一番仔细打量,并与你进行一番对话,了解一些你的信息,之后给你推断一个结果,很多时候你也是将信将疑的态度对待,但是如果遇到真的高人的话,说的让你心服口服,自然多给点赏银也是应该的。除了真正懂得玄学和易经的大师们外,那些所谓的算命先生,他们通常都是使用“望、闻、问、切”的方法来对你进行判断和加以分析的。
威胁篇
案例分析篇
促交篇
让顾客感恩篇
配合篇
总结
七、威胁篇:恐怖诉求
“病毒以每小时80迈的速度无情的奔向你大脑,一个崭新的植物人马上就要诞生啦!”
本山大叔的忽悠和吓人技能,听的患者毛骨悚然。把消费者存在的小问题,无限的延伸出深层次问题,并且放大无数倍。这就是我们常常说的,把顾客的缺点放在高倍放大镜下去放大。
在销售过程中,适当的运用这个恐怖诉求技能,是很有效果的。
威胁篇
案例分析篇
促交篇
让顾客感恩篇
配合篇
总结
八、案例
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