卖拐三部曲模板制作解读.pptx

卖拐三部曲 主讲人：刘XX Account Password 刘XX ··············· 主讲人：刘海军 《卖车》 《卖拐》 赵本山2005年作品 赵本山、范伟和高秀敏于2002年中央电视台春节联欢晚会表演的小品。 赵本山2001年CCTV春节联欢晚会小品，获得当年小品一等奖。 《功夫》 开场篇 需求篇 自信篇 缺点篇 异议篇 识别顾客篇 一、开场篇：第一时间建立专业、权威 小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。本山大叔很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。销售人员第一时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成销售力。如果医生不第一时间销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？ 开场篇 需求篇 自信篇 缺点篇 异议篇 识别顾客篇 二、顾客需求篇：发现及创造顾客需求 每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系，想要做好销售，就一定要对顾客信息了如指掌，兵家里讲：知己知彼百战百胜。销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求，如销售做到这种地步，那将实在是难得的销售精英。 看准顾客需求及挖掘顾客需求，是每一位销售人员都必须会的，产品的连带来自顾客需求的不断创造，优秀的销售人员一定是会创造需求及能满足需求的人。 需求篇 自信篇 缺点篇 异议篇 识别顾客篇 三、自信篇：超级自信 本山大叔的超级自信体现在： 1、面对高秀敏的卖拐质疑，本山大叔说：我就要挑一个腿脚好的卖出去！ 2、卖拐成功后，得来了自行车。本书大叔说：找个地方把车卖给腿脚不好的！ 作为销售人员，不管你是开发代理商、经销商亦是消费者，能不能具备本山大叔这种绝对的自信，锁定潜在顾客，对待顾客的态度是：不成交绝不罢休。 一个人的成功离不开对自己充满的信心，因为很多机遇是因为自己的不自信而丧失。在与消费者交锋的过程中，对自己、对产品的效果充满十足的信心，你会很有勇气去成交，把信心转化成销售的一个方法，这个特质是很多优秀的销售员都具备的。 自信篇 缺点篇 异议篇 识别顾客篇 四、缺点篇：挖掘顾客缺点 本山大叔挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！ 人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的人们，每个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人，很多时候不是你发现不了别人的缺点，或者你觉得这个人太完美了，而是你没有用心去发现，用心去分析。 缺点篇 异议篇 识别顾客篇 五、异议篇：顾客的异议—迅速处理 1、高秀敏突然说了句，哎呀妈呀，好腿给忽悠瘸啦！本山大叔马上机智的说道，连我媳妇都看出来啦，说你忽忽悠悠就瘸啦！ 2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候，本山大叔机智的说：要什么自行车啊！ 在销售的过程中，95%以上的顾客都会产生不同的异议，觉得这里不合适，那里不满意，这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议，销售异议往往是顾客成交的信号，如果对你产品不满意，哪里会有异议产生呢？如果没有购买动机，何谈价格贵不贵？如果不想买这个产品，又怎么会在乎包装好不好看呢？ 这个时候，销售人员要善于把控顾客的异议，千万不要担心怕顾客不买产品，而产生一种紧迫感，这种情绪和紧迫感会被顾客识破，因为顾客有可能是在试探你的底线，挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策，这些顾客都是老油条，她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。 异议篇 识别顾客篇 六、识别顾客篇：消费者定位 1、脑袋大脖子粗，不是大款就是火夫！ 2、销售流程关键四要素：望、闻、问、切！ 卖拐小品中，最让范伟想不通的就是，本山大叔准确无误地猜到范伟的行业，竟还能准确推断出其厨师的职业，这个诊断无疑让范伟屈服称臣，彻底信服之后，加强了消费者对销售人员的信任。就像很多街头的算命先生，在给人算命之前，必先经过一番仔细打量，并与你进行一番对话，了解一些你的信息，之后给你推断一个结果，很多时候你也是将信将疑的态度对待，但是如果遇到真的高人的话，说的让你心服口服，自然多给点赏银也是应该的。除了真正懂得玄学和易经的大师们外，那些所谓的算命先生，他们通常都是使用“望、闻、问、切”的方法来对你进行判断和加以分析的。 威胁篇 案例分析篇 促交篇 让顾客感恩篇 配合篇 总结 七、威胁篇：恐怖诉求 “病毒以每小时80迈的速度无情的奔向你大脑，一个崭新的植物人马上就要诞生啦！” 本山大叔的忽悠和吓人技能，听的患者毛骨悚然。把消费者存在的小问题，无限的延伸出深层次问题，并且放大无数倍。这就是我们常常说的，把顾客的缺点放在高倍放大镜下去放大。 在销售过程中，适当的运用这个恐怖诉求技能，是很有效果的。 威胁篇 案例分析篇 促交篇 让顾客感恩篇 配合篇 总结 八、案例