奥鹏南开16春学期销售团队管理》在线作业.doc

16春学期《销售团队管理》在线作业 一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。） 1. 招聘广告的刊出方式一般有两种，表明式招聘和（ ）招聘。 . 一般 . 隐蔽式 . 主要 . 重要 正确答案： 2. 对招聘工作职位进行分析属于（）。 . 招聘前的准备工作 . 招聘中的准备工作 . 招聘后的准备工作 . 培训前的准备工作 正确答案： 3. 激励不外乎物质激励和(). . 员攻激励 . 领导激励 . 精神激励 . 保健激励 正确答案： 4. 销售渠道的层次中三阶销售渠道是指（）。 . 制造商----消费者 . 制造商----零售商----消费者 . 制造商---批发商----零售商----消费者 . 制造商----批发商----专业经销商-----零售商----消费者 正确答案： 5. 客户型销售组织模式是指企业销售人员按( )的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。 . 产品 . 企业 . 顾客 . 经理 正确答案： 6. 定编的 前提是（）。 . 工作 . 考核 . 培训 . 定岗 正确答案： 7. 定编 的目的（）。 . 人力资源成本合理配置 . 利益 . 利润 . 效率 正确答案： 8. 产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计 . 顾客 . 产品 . 企业 . 员工 正确答案： 9. 关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，另一个考虑是（）。 . 提成比例的确定 . 成本 . 利润 . 销售收入 正确答案： 10. 底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是(). . 变得底薪 . 固定底薪 . 混合底薪 . 百分比底薪 正确答案： 16春学期《销售团队管理》在线作业 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。） 1. 培训的原则是（ ）。 . 学以致用的原则 . 尊重差异的原则 . 有效学习的原则 . 效果反馈与结果强化的原则 正确答案： 2. 促销定价有几种形式,包括（）。 . 牺牲品定价 . 特珠事件定价 . 现金回扣 . 产地定价 正确答案： 3. 对应聘者的材料，作为用人单位并非束手无策，一般可以采取以下办法（）。 . 观察法 . 提问法 . 计算法 . 核实法 正确答案： 4. 债务催收方法包括（）。 . 电话催收 . 传真催收 . 信函催收 . 面访催收 正确答案： 5. 发生应收账款的原因，从企业外部来，外部的原因主要是（）。 . 企业管理不好 . 恶意拖欠 . 买方市场的优势 . 执法不严和地方保护主义 正确答案： 6. 发生应收账款的原因，一般可分为企业内部原因和企业外部原因。 1.从企业内部来看，主要原因是(). . 赊销行为 . 产品特性 . 管理上的漏洞 . 政府干预 正确答案： 7. 一般来讲，销售人员培训的全过程包括（ ）四个部分。 . 顾客需求 . 制订培训计划 . 实施培训 . 培训反馈 正确答案： 8. 企业可以根据客户给企业创造的利润和价值的大小进行分级，可以分为（）。 . 重要客户 . 主要客户 . 普通客户 . 小客户 正确答案： 9. 绩效考核的内容包括（ ）。 . 德 . 能 . 勤 . 绩 正确答案： 10. 客观性绩效标准，包括以下几个方面： 销售量、毛利和（）。 . 直接销售成本 . 路线效率 . 订单的数量和订单平均规模 . 日访问率 正确答案： 16春学期《销售团队管理》在线作业 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。） 1. 我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。 . 错误 . 正确 正确答案： 2. 投资报酬率=（销售收入-销售利润）/投资额 . 错误 . 正确 正确答案： 3. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。 . 错误 . 正确 正确答案： 4. 培训反馈 这是培训的中心环节 . 错误 . 正确 正确答案： 5. 分析、评价客户的信用状况时定量分析方法是指依靠企业的信用分析专家的主观判断对客户的信用进行分析． . 错误 . 正确 正确答案： 6. 作为销售经理，对销售员的培训效果必须要进行评估。 . 错误 . 正确 正确答案： 7. 销售人员的工作报告书的种类极多，通常可分为两类：一类是计划报告书；一类是完成工作的报告书。 . 错误 . 正确 正确答案： 8. 好客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。 . 错误 . 正确 正确答案： 9. 初