如何成为一名合格的比业务员四项必备技能.doc

目前存在的现象和遇到的发展难题 我们在开发酷比手机新客户时，或甚至有新客户主动找上门来要求合作时，但遇到专柜押金、现款现货、提货数量机型组合等需要客户配合的要求时卡壳,怎么办？ 酷比手机下货是顺利完成了，但一段时间（可能一周或一个月等）后客户诉苦走不动或嫌价格太高，要退货或换型号换牌子等要求怎么办？ 淋雨晒太阳的促销活动都卖力搞过了，但销量起不来氛围也不见效，怎么办？ 客户一直在埋怨我们的产品价格太高、款式不好、投入太少、物料不够、礼品不够份量、活动力度或效果不如同行大和好等等 总觉得自己的付出没有得到理想的回报薪酬不够好、公司的要求太高规矩太严、售后总是在拖后腿、 还有太多太多的问题和困难，一直在影响我们的心情和业务的正常开展，怎么办？不知道怎么办？想过，但还是没想到怎么办才好？。。。。。。。。。。。。 其实我们身边的同行都在为这些问题而困扰，关键是我们如何去面对，包括心态和对策，坚信“方法总比困难多”。 如何成为一名合格的业务员的四项必备技能 我从1997年学校一毕业就开始做快消品业务员，在2000年开始进入手机行业，当时转行的感觉就象从奴隶做到了将军。原来做快消品面对的几乎都是各大超市，每天象孙子一样涎着脸求人上货，求人结款，客户一个电话下单赶紧亲自上门送货。开拓新客户或者新产品进场，经常被人从办公室撵出来，甚至样品被人从办公室窗户扔出去，那日子真的不想去回忆。进入手机行业，居然发现咱业务员出去谈业务还这么有面子，身价百万的老板们都很愿意和你谈业务，请你吃饭，送你上车，走到哪里都能成为客户的座上宾，为什么呢？因为那时候手机行业产品供不应求，进口品牌也就NOKIA、MOTO、西门子、飞利浦等几家，国产手机还没发展起来。业务员拿着产品找客户，就是给客户送资源，就是送钱给客户赚。那时候谈客户，都是客户来问：需要满足什么条件才能做你们产品？！！！ 10年过去了，手机市场每年都会有个翻天覆地的变化，那个美好时代一去不复返，就连现在市场上的大品牌也没那么大牌，这就是不可避免的市场规律。当年手机业务员岗位，是个很有面子的工种，几乎不用做太多工作，就能完成任务拿到丰厚的薪酬。所以，那时候的业务工作基本没太高技术含量，就算在后来国产手机抢占份额的市场竞争中，培养了很多业务员，做了很多市场工作，也就是如何分配手里掌握的市场资源，也是发财的一个手段！ 且看现在手机行业的业务员是怎么开展工作的，因为供大于求，手机行业已经是买方市场了，不仅大卖场给业务员脸色看，小卖场也不客气，因为想给他们供货的人太多，能提供的服务太多，供应商的供货条件你追我赶，你价格更低，我帐期更长，你市场投入大，我售后服务快。原来我们这一批的业务员，要么早就做了管理层，要么转行干了别的，绝对见不得自己的谈业务地位江河日下。有些老业务员，就是凭借着在行业内时间长，知道的故事多，跟客户混个脸熟，见谁都是兄弟，以为自己业务熟练，充其量是客户不薄他的面子，最后能否合作，合作以后能否有好的业绩，那还要看品牌、机型的性价比，终端销量等很多因素。 那么，我们来看看，什么样的业务员才能适应如今的手机市场，才是优秀的人才！一个业务员应该做好哪些工作，才会过上做手机业务的幸福生活。 现在很多的业务员都是只停留在谈客户的阶段，把自己公司的机型、价格、销售政策、售后政策介绍给客户，合作以后就是补货、回款，跟进解决一些销售服务、售后服务的问题。其实，这只做好了业务员必备四项技能中的第一项。 现在的市场决定了一个合格的业务员必须具备以下四项技能：1、业务谈判能力；2、终端零售能力；3、促销组织能力；4、店员培训能力。 业务员的业务谈判能力是天经地义应该熟练掌握的，这个我就不赘言了。另外三个能力很多业务员都不具备，且来分析一下具备另外三个技能的必要性。 终端零售能力，就是站柜台销售手机的能力。我们在销售过程中，经常会出现客户很痛快就提货上柜了，但是过几天，客户很苦恼地告诉你：“兄弟，一台没卖啊！你的机器不行啊！”怎么办？业务员往往会说：“不会啊，在别的店都挺好卖啊！”，除了说这句托辞，还能做什么呢？如果无能为力，要么等着客户慢慢卖，卖了再补货；要么一单死，以后不合作了。如果业务员具备了站柜台零售能力，对自己产品自信，就可以亲自操刀上柜台销售，解决阻碍销售的问题，带动客户的店员实现销售，因为很有可能是客户把机器上柜后，价格不合理，陈列不显眼，或者店员没了解产品功能卖点，摆在柜台里和其他杂牌机一起等着自然销量了。业务员具备零售能力，不仅有助于完成个人的销售任务，还能迅速巩固产品在客户那里的销售地位，更能提升个人在客户心目中的地位，客户认可你的产品的同时，也会认可你的个人，以后的业务员的下货、回款、加强主推等要求，也会比较容易得到满足。 如果说业务员的业务谈判能力是敲开客户的门，那么业