如何把“被动招商”为“主动招商”.doc

如何把“被动招商”变为“主动招商” 热度 502已有 191 次阅读 2013-1-30 13:47 | 招商, 如何 分享到： QQ空间 腾讯微博 新浪微博 人人网 朋友网 开心网 邮件 复制网址 更多 5 如何把“被动招商”变为“主动招商” 有人说现在的医药招商进入后招商时代，什么是后招商时代我不是很理解，也有人说了招商的时代就要过去，最终的趋势还是自建队伍。谁都知道自建队伍是解决一切最好的方法，但是对于一些小型生产企业而言就是自杀，没有那么雄厚的资金和有力的市场支持也没法组建队伍。那么现在的招商形式还是比较适合这些小型企业，通过低成本的投入使资金迅速回笼，慢慢的壮大，如果碰到好的产品和适合的经销商还会有意想不到的收获。但是现在的招商工作确实是不好做了，招商的满天飞都是以前有些企业成功招商惹的货，无论是大小，性质，有无产品（有批文也行）的企业都开始招商，有能力自建队伍的企业也来招商不要队伍了。都抱有的观点是“行业中有那么多的销售队伍和医药自然人，他们有市场，我们有产品，能有机的结合就万事具备了”，事情是这样的但是往往想的都是比较理想的那我们简单的说说现在代理商，经销商及一些小包医院的医药自然人。行业中有这么几种人来做经销商和代理商，医药自然人的。 1、 入行就是给代理商做销售的 2、 外企下来的落魄人员 3、 以前在医药公司做的业务员 4、 目前在外企兼职人员 5、 医院中的工作人员 6、 寻找投资的外行人员 7、 国企的医药代表所以说是良莠不齐，那么做市场的方式不同，但相同的地方是他们都希望得到生产厂家对销售的指导和温情的问候，不希望象卖菜一样，卖给你就什么都不管了。再一方面是现在招商的太多，选择性比较大谁都可以在几天内找到很多的 品种。 这些就给现在的招商工作带来了很大的难度，一些规模小的厂家要生存、要发展但是只能走招商之路，那么以后招商路怎么走这是现在研究的热点，在这里我认为招商工作没什么诀窍，那就是把工作做细，做专业。把以往的“被动招商”转为“被+主”的方式。“被动招商”就是打广告、接电话我就不过多的阐述，就“主动招商”我谈一些看法，只代表个人观点，希望业内的人士多多指正。?一、 招商工作的策略 1、规避国家进行行业整顿的政策风险，搞清楚现在哪些事情应该做、哪些事情可以做、哪些事情不能做。不做有风险事情； 2、稳定与代理商的业务关系，密切合作情感与友谊，宣传建立战略联盟伙伴关系的合作意图、方式与内容； 3、不仅确保工作不停滞，而且通过细致市场调研，分析各种市场销售因素，寻找属于准备性质和创造性质的各种销售机会，投入更多工作时间和精力，以待政策大环境明朗和好转时，更加主动、可以获得并抓住机会地开展工作，最大限度地“降低机会成本”，甚至收获意想不到的成果； 4、更细致地做好招标工作、市场规划与调整的准备、潜在适宜代理商信息的收集、自身业务知识和技能的学习，等“重要但不紧急”的工作； 5、开展以重点代理商为主要对象，对代理商的医院代表，进行以产品知识为主要内容、以与公司产品（主要是新品）相关的医院促销知识为辅助内容的培训工作，指导其完善临床促销方式，补充专业推广的销售模式与手段。 二、主动招商工作的套路 （一）、工作目的： 在各地市场，确保我们公司的各个品种，可以进入更多的有价值目标医院，实际销量达到或接近正常潜力数值，销售稳定，市场可持续发展。在医院临床，逐步树立药品、厂家的品牌效应。 （二）、对员工能力、素质和技能的要求： 1、通过市场调研，收集信息，找对目标市场，设定市场发展和销售目标，明确策略与战术，制定和实施销售计划；2、对人、对事的分析判断能力；与直接客户（代理商---销售商人）的沟通能力和对其的把控能力；应对竞争对手及突发事件的能力； 3、设计和建设代理商网络，合理布局、布点的市场规划能力； 4、对各种销售机会具有敏锐的意识，对招标、增补医保药品目录、办理药品物价备案，等销售机会，具备良好把握能力； 5、 拥有在医院进行处方药品专业推广的经验与技能，并能根据实际需要，对代理商医院代表的促销工作，给予指导和帮助。 （三）、市场调研、信息资源收集和策略分析： 1、了解我们各品种有销售价值和销售机会的区域与医院，找对目标市场，分析销售潜力，确定市场发展和销量增长目标，明确各品种的推广力度次序； 2．了解市场情况，收集代理商信息。对我们有价值的三种类型的商业公司是：①投标的配送商业公司； ②过票的批发零售商业公司； ③进行医院促销的代理商成立的商业公司； 3、考察当地的代理商资源情况，通过接触与沟通，获得适宜的三种类型直接客户资源，包括代理商（纯销类型和分销类型）、分销商（从一级代理商手中拿货分销）、小包的临床枪手（医院的开发、回款、进药维护工作均由代理商负责，