如何提升医药商务主的销售技能.doc

如何提升医药商务主管的销售技能 第1讲?? 医药商务主管的角色认知 ? 【本讲重点】 医药商务主管的角色认知 医药商务主管应具备的条件 医药商务主管的业务内容 可能存在的工作误区 ? 医药商务主管的角色认知 ? 1．对医药销售的基本认知 一般的商品销售都是一个整体过程，而医药产品的特殊之处在于医药企业的销售一般分为商业销售和药店、医院销售两个环节，也就是说产品从工厂出来后，首先进到商业渠道，通过商业渠道再到达各个医院和药店，因此分成了两个环节，一些人专门负责前面环节，另一些人则致力于后面环节。 这两个环节有很大的差别，主要表现在： 销售对象不同 前面环节接触的是商业人员和商业客户，后面环节接触的是药店、医院的工作人员，比如医生、药剂师等等。 销售技巧不同 针对不同的销售对象，需要采取不同的销售技巧。对于商业客户要采用商业技巧，而对于医院、药店的工作人员，更多的是要讲究专业知识。 对产品知识的要求不同 对于一个产品，作为商业的销售人员，要知道这个产品的类别、前景、主要疗效等基本知识，而作为医院和药店的销售人员，不仅要掌握产品的基本知识，还要了解产品的药理、毒副作用等更详细的内容。 ? 【自检】 请你阅读下列关于医药企业分工的讨论，并思考相关问题。 甲：我所在的企业是一支专门销售一种心血管新药的队伍，企业办事处负责临床推广医药销售工作，还有一支专门的商务队伍，直接隶属于总部商务部。 乙：我所在的公司主要销售消化系统用药，还有妇科用药和抗生素，其中临床推广中医院销售占60%，另外40%主要靠商业公司的辅助。我们公司办事处的经理既管医院销售，也负责商业销售，没有截然分开。 在这场讨论中有两个关键问题： 1．在一个医药企业里，两类销售人员是不是一定要分开？什么情况下需要分开？什么情况下可以不分开？ 2．如果两类销售人员必须分开，商务人员是否一定由总部直接领导？ 针对这两个问题，谈谈你的看法。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案1－1 ? 2．医药商务主管的岗位描述 作为医药商务主管，首先要了解自己的岗位职能和工作职责。概括来说，医药商务主管的岗位职能主要体现在三个方面。 具体地说，医药商务主管的工作职责包括： 选择、确定药品营销通路方式 一个产品生产出来之后，根据首先投放的地点不同，会得到不同的药品营销通路方式。如果先投入商业，再通过商业到达医院，就是正渠道；如果把产品直接投放到药店和医院里，就是反渠道，所以首先要确定采用哪种药品营销通路方式。 评估、筛选和管理分销商 在选择分销商之前，首先要对分销商进行评估，根据企业的要求筛选。在确定了分销商之后，还要采取有效的管理措施，对不同背景、不同区域的分销商有针对性地采用不同的管理方法。 签订企业购销协议及合同，签收发票与货物 企业与分销商的合作以及运营需要协议来规范，因此签订一个双方协议是必要的，而且接下来的每一笔实质业务运作都要有合同。此外，发票和货物的签收也由商务主管负责，包括从开具发票到分发、邮寄直到最后签收的全过程，需要提醒的是发票一定要由客户签收，货物也一样。 企业货款的回笼，提供商业回款明细 这一项职责是商务主管与医院、药店销售人员的不同之处，商务主管不仅要把产品销售出去，而且还要负责把货款及时收回来，这样才能进行下一个发货、开票、收款的循环。 保证医院、药店销售人员的供货 药店和医院销售人员选择了目标医院，全力进行开发，一旦开发好，商务主管一定要保证能及时供货，如果货供不上，所开发的医院和药店就不能形成销售。 与商业联合开发深度市场，扩大销售 药店和医院销售人员要开发目标医院，商务主管不仅要保证供货，而且随着推广时间越长，自然的消化量就会相应的越大，可以称之为深度市场，所以商务主管如果能够充分利用商业作用来开发深度市场，就能进一步扩大销售。 核查企业库存，提供流向表 流向表包括商业的进、销、存和具体的销售明细，对企业来说，产品销给商业不能算是真正的销售，只有产品从商业公司销售到医院和药店，并在医院、药店销售掉之后，才算真正实现了销售，所以企业必须知道产品发给商业后，商业又发给了谁，商业发给的地方用量有什么变化等等，这些资料要通过库存的核查流向来提供。 商业客户的资讯收集和信息反馈 商务主管的另一个重要职能就是负责收集客户的资料，及时准确地进行信息反馈，并且做好优质的售后服务，包括处理客户投诉、管理退换货等等。 ? 3．医药商务主管的考核指标