CRM-想说爱你并是件很容易的事.doc

　　在100位来自IT，销售，营销和客户服务经理中进行投票，你可能会得到99个为什么他们不能，不想或不应为企业投资购买CRM解决方案的理由。而那剩下的一位会说，“这些想法太没脑子了！”我们需要购买CRM软件。  为什么？因为他们不了解！　　接下来呈现给大家的是企业为不考虑客户关系管理(CRM)解决方案找出的十大理由。我明白企业煞费苦心地找理由不接听CRM销售电话或把CRM直邮信扔进废纸篓。但是他们常常都不知道什么才是对他们好的！　　考虑一下下面这个个人案例：如果一位金融顾问打电话来你家向你介绍他的服务，你会听吗？我会说我很乐意！我正试图用我有限的知识来管理自己的退休金计划，我没有太多的时间学习金融市场上的专业知识但我要在哪儿投资。　　我所与之签约的服务使我的房地方投资更具安全性，让我投入到更优质的共同基金同时还降低了我的投资费用。我很有信心地说我正沿着一条不错的路走向退休，它不会花我口袋里的半毛钱！这家公司从事投资委托而且他们干的非常棒！　　有没有一个CRM解决方案能够做到既节约成本又提升利润呢？我敢打赌有的！如果你因为没有资金购买新软件或雇人来安装软件等等等等而不愿面对，那么很可能就会作出一个缺乏远见的决策。　　打个比方，你开着一辆镍做的汽车而它很可能会致你于死地，但你还是没有停下来在它上面下成本。实际上一辆新的（或使用较新技术的）汽车可能会有更出色的表现而且能为你节约开支！稍做调查你就会发现实施CRM的时机已经到来了，如果你实施CRM情况一定会比现在好。　　接下来，让我们看看企业最常说的10大理由：　　十.我们没有CRM预算。? 　　预算是一个企业对将来的需求和以正确的优先顺序分配资源的规划中非常重要的部分，但是在预算被批准时谁又知道这笔预算的支出能否对底线产生了最大的影响。现在事情改变了！在两个或六个月内，解决方案就能解决你做梦也想不到的问题！　　如果一个CRM解决方案在3个月内就能收回成本，那谁还需要预算？即使管理层需要为此承担一定的费用但我还是很希望他们能够寻找一种资助的方式。如果他们不能，为什么？难道还要教管理层如何看待一个在3个月内就能收回成本的解决方案吗？　　有没有人负责寻找能够使业务增长的技术解决方案？给某个人授权让他或她寻找解决方案然后将那些解决方案纳入预算！你又会有什么损失呢？　　九.我们的IT员工正忙于其它一些项目，没空理CRM的事。　　这里，谁在设定优先权？难道决策是在项目对收入的影响或能够节约多少时间和金钱的基础作出的吗？你难道能知道它会节约多少时间和金钱吗？一个CRM项目会对企业亟需的销售增长作出多少贡献呢？优先权对企业的成长十分重要！　　有些CRM解决方案的安装只需内部IT员工的稍做努力。如果假设需要IT花的时间很少那么上面的理由就显得很牵强了。有时候让外来者或CRM供应商进行进一步的安装与集成只需多花很少的钱就可以了，而从长远来看，这样做既能省时，省钱又能减少挫折。所以，在用这个借口前权衡一下所有的选择。　　八.我们没有实施CRM的必要。　　这可以说是十个理由中最愚蠢的一个了！OK，你不喜欢有销售人员打电话给你然后向你提问，我理解，但是你自己的企业又以何种方式销售产品呢？如果他们仅靠电话进行销售，那么你最好裁掉这些糟糕的，略显懒散的CRM销售人员！如果他们找对了人，那么最好在挂断电话前给那位呼叫者30秒时间。如果你不是那就向他们推荐一个合适的(或某个值得他们一试的人。)　　如果你真觉得你的企业没有必要拥有CRM，那么你必须同时明白地知道以下几个事实：　　1.销售人员目前正在使用的应用软件　　2.销售活动，文件，与其它部门的通讯及合作　　3.了解销售与其它部门间的一切互动：会计，客户服务，生产，库存管理，管理层，HR，法律顾问部门，合同科，策略联盟等等。　　　　4.深切了解销售流程和销售周期，你就能确定那些流程浪费了客户的时间，销售人员的时间以及其它所有支持销售的部门所付出的时间。　　5.销售人员的流动，他们最后离开你去了哪里，你的企业对现有员工和即将离去的员工实施怎样的安全手续和政策以保护客户记录不落入竞争对手的手里。　　6.内部与外部销售人员的订单处理流程，销售人员何时如何为客户的产品下订单，销售人员就订单状态，交付，延期等为客户提供建议以此提升客户忠诚度的能力。　　7.了解每位远景客户和客户间的内在联系以及公司与他们的母公司，子公司和分公司之间的相互影响。　　我想你该明白了...如果你没有完全了解销售流程以及涉及的人，流程，系统和信息，那么你又怎能确定是否需要一个解决方案呢？　　七.我们正在等待经济回暖。　　什么？不要让总裁听到你这么说！等待经济形势好转的员工们最好调整一下自己的想法！如果