中国电信战略目标体系咨询项目报告.ppt

为了加 一发展 业务的开展，中国电信应领导市场尽快转入 3 3 13 3 约 市场潜在 用户数的比 1 可持续的盈利模式 客户细分和客户服务 富且有价值的应用 产品细分－ 遍性产品 和转业性产品 针对部分客户 来巨大的好 产品更新和改 进的 度 产品创新 符合市场 潜力 有 够的 资源 持 关键成 因 在此 不可能成 期采用者 期大多数 期大多数 创新者 后采用者 市场成 度 线 通常市场在 期采用者和 期大多数 之间会出现发展的停 ，跨越过 这个 最主要的动力在于 有所值 的应用，具体表现为 个方面： 手级应用的出现 — —价 的降低 上市4省 第二 第三 次的8省 次的9省 市场还 于 中国的 期采用者 ，部分地区（ 如上市四省）正在跨越 期采用者和 期 大多数 之间的 ，因此中国电信 各种应用的开发以解 目前的市场 国电信成 地推出了 产品， 领了市场 启动和 ? 过去几年中， 国 包括 发展的 2006等 ? 目前， 国的 万用户， 入户率达70 ，4年增加1 过美国， 本等发达国家 持 出 了多项信息产业 ，如E-Korea Vision 品牌知名度提 ? 开展创新的整合营销，利用 升 品牌MegaPass ? ? 重 强调KT服务的可 性及规模实力 ? 针对不同客户需求提 创新、有针对性的 服务 ? 以 低价 启动市场，并 活设 各种 服务，争取更大“ 包份额” 品牌推 产品组合 前 ? 在客户 使用 提前对其进行分析 ，建立基 数据库 ? 在 开通后建立动 数据库 管理服务 客户服务 创新举措 国电信不断推出创新的 服务 ? ? ? 228Mbps ADSL BA Ntopia ? Sqmmetric10 13Mbps ? VDSL ? VOD ? Interritive TV ? ? ? 20Mbps FTTH HDTV 3D 2003 2004 2001 2002 ? 网络 ? 网上 天 ? 网上 行 ? 视 ? P2P ? Set－top Box ? 家 网络 ? VOIP ? 在家 公 年 业务保持高 的增长 国电信的 3000 11000 16000 492 386 质量， 理系统故障并提 客户服务 173 2000 2001 收入 2002 用户数 改入 （亿 ） 用户（万） 中国电信需要采取4 大举措来加 市场的发展 1. 如 需求？ ? 领市场的转型并解 市场发展的 – 通过对 管制 的影响促进 市场的增长 – 通过建立使 方受益的合作关系来 持内 /应用的开发 2. 中国电信的业务模式 是什么？ 3. 中国电信如 提 独 特的价值定位？ ? 确定中国电信对于客户独特和差异化的价值定位 ? 明确定位中国电信在 价值链 与的环 以及 与的方式 4. 如 在近期 启动 市场？ ? 近期中国电信需要解 所面 的具体问题以加 市场的启动 ，是短板；在运营和资源利用方面已进入发展 ，同世界 平 于基本 级运营商差距较 1 2 3 4 基本 发展 领先 最佳 要 由于客户理解和产品管理 后，中国电信在客户优 势方面 在基本 中国电信的网络管理相对 发展较好，使得其运营卓 越方面的得分较高 由于固网长期运营经 ， 在运营卓越和资源高效方 面国际运营商 遍水平较 高，值得中国电信学习和 借鉴 创新是固线运营商 遍面 的 战，中国电信应 上，为进入移动市场 作好准备 对标公司 来源：科尔尼公司分析 1. 客户优势 2. 运营卓越 3. 资源高效 4. 创新领导力 2 创新领导力 综合整体对标分析结果表明， 中国电信在客户优势和创新领导力方面发展水 1.3 1.1 1.3 2.5 3 中国电信目标 中国电信现 客户理解 2.5 产品及 组合管理 1.4 3 销售和营销 目标 售 客户服务 中 国电信 客户 优 势能力目 标 客户理解 ? 完整、统一和 的客户信息系统 ? 深入、成 的客户细分能力并一 应用在产品开发 、营销 和促销 产品及组合管理 ? 集中的产品管理、明确的跨部 和产品开发流程 ? 定期对各类产品的表现进行分析并指导资源的分配 ? 能够针对特定的细分市场提 定制的解 方 销售和营销 ? 优化的 组合以及建立在行业中领先的大客户销 ? 清晰的品牌架构和有效品牌管理体系 ? 基于细分市场的促销活动 客户服务 ? 对重 客户能提 差异化服务 ? 有标准客户服务 理系统并能够同其