社会渠道营销体系构建(V2).pptVIP

渠道细分和管控（2/2）：对社会渠道实行分层、分级管理 附件六：对社会渠道的订单/物流管理 个人客户事业部 个客部社会渠道营销体系构建思路 2008年11月 社会渠道在电信全业务发展中的定位及作用 继续加大与资源型代理商的合作，拓展在移动业务领域的合作思路，加强对代理渠道的管控 e8/尊享e8 尝试在移动业务领域进行合作 e8移动 在考虑电信现有社会渠道充分利用的基础上，根据各地竞争现状，以有效补充自有渠道为原则，适度拓展社会渠道 在部分特殊企业，可考虑利用社会渠道中的代理渠道来发展和服务客户，如推行电子政务、平安工程等 移动增值/其他增值 根据各省渠道资源稀缺状况，以社会渠道拓展为主，形成创新型、低成本的渠道体系，确保移动业务发展 天翼套餐 e6/e6移动 通信版 信息版 继续加大与资源型代理商的合作，利用移动元素的加入，进一步拓展合作领域，加强对代理渠道的管控 行业版 南方社会渠道 北方社会渠道 对于南方市场，社会渠道作为自有渠道的补充，一部分代理渠道可以在政企和家庭客户发展中发挥补充作用，另一主要部分——社会实体渠道可以在移动业务发展中发挥重要作用。 对于北方市场，如何开创性地拓展社会渠道，形成差异化、低成本的社会渠道营销体系，将成为移动业务发展的关键。 渠道细分和管控（1/2）：社会渠道类型越来越丰富，建议根据属性进一步细分 社会渠道类型 社会实体渠道 社会代理渠道 社会电子渠道 行业代理 通信连锁 家电连锁 连锁超市 指定专营店 合作营业厅 业务代理店 终端零售店 销售点 专业市场代理 业务代理 终端厂商代理 电子商城 电视购物 呼叫中心 根据渠道的主要存在形式，将常见的15类社会渠道分为社会实体、社会代理和社会电子三大类。其中一部分定义： 行业代理：指以行业为单位进行业务代理，如邮政、银行代收话费等。 业务代理：指代理电信的一项或几项业务，如宽带业务代理、E视星空业务代理等。 专业市场代理：指利用电信或其他的专业市场来办理业务，如网吧、公话业务代理等。 终端厂商代理：指由终端厂商控制的渠道资源，如国代、省代、地包等。 发展潜力 当前业绩 销售类指标 客户服务提供和客户服务质量类指标 门店规模类指标 紧密层 一般层 松散层 通过代理商评估体系（包含销售绩效类指标、客户服务提供和客户服务质量类指标、门店规模类三个方面的指标）将代理商进行分层，对于处于不同层级的代理商，给予不同的销售政策和佣金政策。 定期调整 社会渠道拓展（1/3）：确定近期的两个发展方向 两个发展方向：终端社会化和销售服务跟进。 社会连锁店 终端零售店 终端厂商 及代理 社会电子渠道 核心 社会 渠道 终端社会化销售 运营商政 策支持 小众客户圈 UIM卡销售 缴费网点 各类社会实体渠道 部分社会代理渠道 部分社会电子渠道 紧密层社会实体渠道 专业市场代理 部分社会代理渠道 各类社会渠道 部分社会电子渠道 社会渠道促进 终端社会化销售 社会渠道促进 销售服务跟进 终端鉴权系统 充分利用社会渠道资源，结合现有系统支撑情况，建设具有中国电信特色的低成本、差异化的社会渠道体系。 社会渠道拓展（2/3）：主要思路 联通签转的社会渠道（北方） 通信连锁、家电连锁、超市 业务代理商 行业代理点 电信的公话、网吧（专业市场代理） 终端零售店 中小临街商铺及各类零售点 社会电子渠道 通过各种方式接入现有系统 形成低成本、差异化的营销体系 关于社会渠道发展重点的管控：发展思路、资源配置、管理规范等 从集团层面与终端厂商、通信连锁、家电连锁签订战略合作协议 从集团层面与社会电子渠道签订战略合作协议 集团公司 省公司 本省社会渠道发展规划及资源配置 集团层面战略协议接应及拓展 本省特殊社会渠道资源利用 社会渠道拓展重点工作部署 地市分公司 社会渠道拓展（3/3）：形象提升 品牌形象塑造 高端手机、笔记本电脑、上网卡等通信产品 全业务、个性化的通信产品和服务解决方案 点对点的VIP贵宾服务，高端的售后服务体验 专卖店 工作目标 重点覆盖中心城市　 针对移动中高端客户 产品和服务支撑 统一服务标准 对标自有营业厅 强化服务规范 统一VI规范 合作营业厅 统一的终端产品和营销政策 统一的营业厅测评标准 统一的培训制度 合作厅/专营店/代理店 落实社会渠道的VI规范 强化监督、检查工作 统一的终端产品和营销政策 统一的品牌、形象宣传 统一网点布局，避免渠道冲突 社会渠道营销体系构建目标（09年底之前） 0% 8% 呼叫中心 1% 1% 5 电视购物 5% 2% 10 电子商城 终端厂商代理 0% 8% 150000 专业市场代理点 2% 2% 2000 业务代理点 10000 行业代理点 15% 8% 20000 终端零售店 2% 2% 2000 超市 25%