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03611 采购与供应谈判 在不同背景下谈判 【领会】谈判有哪些阶段？200911论述 一个“理想的”谈判过程有七个阶段。每个阶段简述如下： 准备：确定重要问题和目标 建立关系：理解自身与对方之间的关系。 信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）。 信息使用：为谈判建立案例。 议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程。 结束交易：谈判各方建立承诺。 实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 了解供应商组织 【领会】影响组织环境的因素来有哪些以及这些因素如何起作用？200711案例 非任务性 任务（谈判） 环境的影响 经济的和政治的气候 对价格造成的潜在影响 组织的影响 用于评估标书的标准 公司政策限制谈判的变量 人与人之间的影响 非正式社交的相互影响 谈判中交流的动力 个人的影响 信念和价值 获得最好价格的目标资料 【领会】与供应商的谈判典型的有哪些阶段？200711论述 合同签署前。 为了制订一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合作关系。 主要谈判 讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系。 合同签署前后和双方关系回顾。 由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定，同样的，对于主要的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前进行。 【领会】谈判的不同阶段各需要什么信息？200711案例 合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的。 在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存等）。 评价合同要求提供绩效数据和双方发展关系发展的情况。 【领会】PESTLE包括哪些因素？200911案例，201011论述 包括六大因素： 政治/法律/规章制度问题； 经济因素； 社会/文化问题； 科技问题； 环境/绿色问题。 谈判准备 【领会】如何对投入进行分类？ Van Weele（2000）使用下列分类系统： 原材料 辅助材料 半成品 零件 成品 投资货物或固定设备。 Mro物品（维护、维修和运作供应） 服务。 财务工具在谈判中的应用 【领会】如何解析固定成本？200711论述200811论述 200911论述 201011案例 固定成本是指不随着由于生产、销售或价格水平等活动的总量变化而发生变化的成本。譬如说租金、费率或保证金。 一般来说，成本都是周期性支付的（通常只有通货膨胀才会引起变化）。下图以图的形式说明： 【领会】如何解析可变成本？200711论述 200811论述 200911论述 201011案例 可变成本因产量的增加而发生直接变化。例如，在生产中，原材料的使用会随着产品数量的增加而增加。所以这些成本被称为可变成本，因为它们随着产品数量的变化而变化。 【领会】如何计算固定成本和可变成本？200711论述 固定成本与可变成本可用下列公式进行计算。 首先，计算可变成本（单件产品）：（两种产量水平上的）成本差÷产量差 然后，固定成本可这样来计算：（在指定的产品数量上的）总成本一总可变成本 【领会】在谈判准备阶段，计算机固定成本与可变成本的作用是什么？200711论述 在谈判准备阶段，计算机固定成本和可变成是一个非常重要的工作，因为： 有助于决定达成协议的参数：单位成本，这是被用来与其他供应商作比较的基础。 单位成本能体现供应商在价格变动上的潜在支撑点（即供应商能继续交易，并且仍可抵消他们的成本的最低点），并能使组织决定该供应商的承受底线。 可以确定潜在的规模经济节约，使不同生产产量范围内的固定费用最优化。 得出经济上可行的最少的产品数量，在此数量之下企业达不到经济的规模。 【领会】在谈判准备阶段，采购者有哪些定价方法？ 共有三种方法： 成本加成定价发（mark-up pricing） 全成本定价法（full-cost pricing） 差异定价法（contribution pricing） 【领会】开放账本式计算机的优点和缺点分别是什么？201011案例 优点可能包括： 可以找到共同获利的新的、可分享的机会。 可以使谈判双方冲突减少。 受到专家意见的影响。 缺点可能包括： 如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题。 事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题——这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外压力，有可能最终被证明是行不通的。 【领会】进行盈亏平衡分析的作用是什么？200811论述 盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段的有价值的工具。会随着供应商价格的变动