《货如轮转财源滚滚》全方位货品管理-汇师经纪.doc

课程背景 “神州10号”成功返航，举国欢腾，为国家的强大而祝福，为国家的进步而骄傲，处于21世纪的今天，资讯丰富，知识爆炸的时代里，但是，我们常常还会听见这些耳熟能详的话语：“做了那么多年的服装，钱没有赚到，赚了一仓库的库存”“店里货多,压力太大,不敢订货”“店里生意不好，是因为货少，影响销售”“淘宝的衣服，很划算啊”“货好卖发愁补不上货，货不好卖又担心积压”服装行业，在经历了产品的时代，营销的时代，现在，又有了个电商的模式，可以看见大环境的进步，行业也在悄悄的演变，这样的环境里，怎样才能在整个季节中把握好货品，让店里的货都变成利润? 课程收获 一、店铺管理者清晰货品管理的思路。二、买手的功能和作用三、采购货品的技巧和方法四、货品分析的作用和方法五、掌握终端销售过程中从货品组织订货——到开季上货——货品销售——陈列——库存控制——促销等过程中的商品组合有效方法。六、使终端管理人员通过对货品的全程管理提升店铺业绩。 课程大纲 第一章节：货如轮转之---订货 一、不求所留，但求所流 1、加盟商经营角度看货品 2、店长管理角度看货品 3、导购看货品 4、货品的真正身份——钱 二、货品销售生命周期及相应策略 1、导入期 2、成长期 3.成熟期 4.衰退期 5.死亡期 三、货品畅通9步曲 1、一三六买货比 2、二八现象二十大法则 3、三四三分析 4、四两千斤原理 5、五适原则：1.“适品”2.“适所”3.“适量”4.“适价”5.“适时” 6、六正 7、七减 8、八清 9、九新 ? 第二章节：商品组合的概念 一、商品组合的必要性和意义 1、卖场商品组合的理论依据 2、我国卖场商品组合的发展与现状 二、商品组合要素 1、品类组合的含义 2、品类组合的注意事项 三、款式组合 1、款式组合的含义 2、款式组合的效应 四、色彩组合 1、不同色彩的属性 2、不同色彩组合的心理效应 3、色彩组合的关键 五、其他组合要素 1、面料组合 2、图案组合 3、配件组合 4、价格组合 六、卖场商品组合基本模式 1、按基本商品分类的组合模式 2、体现品牌特色的商品组合构成比例 3、不同品类与品目的构成比例 4、不同的卖场组合方式 ? 第三章节：货如轮转之---销售业绩倍增 一、先声夺人---新品上市规划 1.卖场进行分类定性 2.从单店的陈列着手 3.规划新品铺货量 4.畅销款与常规款的区分 5.新款上市的3、6、9分析 二、知己知彼百战百胜---商品信息来源与分析 1、常见的店铺数据分析误区 2、掌握第一手产品信息反馈资料 3、要关注整个服饰界的流行趋势，而不是单一的企业竞争对手 4、巧用销售日报的管理功能 5、畅滞销分析带来的新发现 6、最有效的店铺管理工具—店铺日志的使用 三、货品在销售周期中的特性与动态分析 1、找到货品季节销售的制高点 2、靠单款走量还是靠多款走样? 3、货品结构与货品比例的控制 四、服装店货品数据分析 1.货品数据分析的内容 产品结构分析 产品销售卖点分析 产品销售价格带分析 产品销售顾客特征分析 产品销售周转率分析 2.产品销售数据分析的频率设计 慢销货品/滞销货品， 3.货品数据分析结果对订货、补货的指导 热销货品 销售正常的货品 五、货品在季节销售中的补充 1、周转率 2、售罄率 3、牛鞭效应 六、商品在销售过程中的管理 1、销售目标的设定与分解 2、店铺营业中的销售管理 3、业绩构成要素分析 4、店铺客流量变化分析 七.商品展示管理与业绩提升 1、商品展示中的常见问题 2、店铺的形象管理要点 3、提升业绩的其他关键 八、调兵遣将---发货 1、到货期 2、排货 3、确定发货顺序 4、收货工作 ? 第四章节：货如轮转之---货品的库存管理与促销技巧 一、库存的来源分析及控制方法 1.库存的分类 死库存 活库存 2.库存消化的策略和技巧 产品过于前卫，顾客不太容易接受 产品未与合适的配饰进行搭配 产品陈列的位置不够醒目 二、促销的台前与幕后 1、促销形式 外部促销 内部促销 2、促销中的利润控制和测算 3、促销中的商品配置与管理