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第二篇： 产品销售 情景案例三：产品学习引领产品销售 ★学习要点 重点提升能力 关键行为特征 产品销售能力 深入了解客户 产品销售能力 熟悉产品特性，把握市场趋势，选择适当产品 产品销售能力 挖掘客户潜在的需求 产品销售能力 充分揭示产品风险 市场分析能力 及时总结判断市场运行的特点 市场分析能力 向客户客观分析当前市场的特点 自我管理能力 践行诚信、敬业职业 ★情景案例 从95533来的电话求助 一天，个人理财中心的理财师Z在去往兄弟所的路上，突然接到95533电话，客服人员简单的向他介绍了一下客户求助的情况：该客户是一位女士，在我行有不多的存款，对银行业的理财产品相当熟悉，走过几家建行，但是对理财经理的解释不太满意，所以想找一位专业的理财顾问能解决她现在理财上的困惑，如不满意就去它行。95533的工作人员希望他能给客户打个电话，尽最大可能挽留客户，并将客户手机号码留给了他。 电话预约 当天下午，按照95533工作人员的相关介绍，理财师Z做了充分的准备，拨通了那个已经在他头脑中储存的电话号码。几秒钟后电话那头传来了一位女士柔美的声音，简单的互相介绍身份之后，理财师Z的第一感觉是她是一位素质极高的知识女性。 于是在临近通话结束时，理财师Z试探的与客户约见面谈的时间，并巧妙的利用“二择一”法则（明天上午还是下午）。客户欣然答应了邀请，见面时间就约定在第二天的午后，地点定在支行理财中心。 首次见面，了解客户 那是一个炎热的夏天午后，天闷得让人感觉好像喘不过起来。当时理财师Z心想客户不一定能来，但是出于礼貌他还是提前半小时来到了支行理财中心等客户，同时为客户准备了饮料，水果等。 时间一分一秒的过去，都过了预约时间了，客户一直没有出现。理财师Z觉得有些奇怪，心想是不是客户只是简单的应允，并没有来的意思。但是处于职业习惯，还是多等了一会儿。不一会儿，一个熟悉的声音传入耳畔，“你是Z经理吗？”理财师应声回头一看，站在他面前的是一位孕妇。细致观察一下，这位女士气质很好，衣着得体，举止礼貌，可以用端庄大方来形容。 此时女士主动说话：“不好意思，Z经理，我身体不太方便所以来晚了，这么热的天让您久等了。”听完这些话，理财师Z心中油然升起对她的敬重。他笑着说，“没有，没有，所里杂事也挺多的。” 大家坐定后，开始简单的聊起来。在接下来的交流中，客户开门见山的提出几个问题，这些问题涉及面非常广，包括地产、基金、理财、股票、黄金等各个金融方面的知识，并要求理财师Z进行相关的财务分析，拿出一些对现有产品的改进方法和个人观点，这么专业的问题对即使准备充分的Z来说也是一种挑战。 在进行了简单的记录后，对那位女士提出的各种问题他都进行相应的解答。客户对理财师Z的专业性比较满意，当即表示让他为其做一份理财规划方案。理财师Z表示下次见面会详细向客户介绍理财规划。 深入了解客户 第二次见面的时候，客户已经没有当初的陌生感和挑剔。理财师Z拿出事先为客户精心准备的理财产品宣传折页，与客户进行面对面的细心讲解，从四方面给客户进行分析：年龄结构、风险承受能力、市场状况、资金投入比例，为客户提供了一份理财的合理化建议。客户听了频频点头。 过程中理财师Z留意到客户一直在出汗，但是放在面前的饮料却始终没有喝，细心的他立刻意识到孕妇不能喝饮料，于是马上为客户到了一杯温水。也许是这一举动感动了客户，慢慢的客户的言语多了起来，与他你一言我一语的交换了自己的看法。 交谈中了解到这位女士老家在山西，与老公两人在天津居住，没有工作，家中有2个孩子。平日在家无事就爱看一些经济方面的书，时间长了对这方面就有了一定的了解，她老家是山西平谷县，祖辈是做钱庄生意的。她的丈夫在该市开公司，其公司注册资金5000万元。夫妇两人在多家商业银行开有户头，同时拥有几家商业银行办理的黑金级VIP，其他行存款将近2000万元。在我行也有一定的存款，但是一直没有找到在我行的投资渠道。虽然也曾走访过几家建行但是结果都不是很满意。理财师Z也没有想到对方是资产这么雄厚的一个客户，立刻觉得这样的客户不能流失，如果流失对建行来说是一种损失。 熟悉产品特性，把握市场趋势，选择适当产品 在接下来的谈话中，了解到客户在其他行的资产配置中，已经买了一定的基金，但是收益并不是很理想。理财师Z从这一点入手，首先分析当前的市场特点，认为在当前市场条件下，可以配置一部分股票型基金。并且将目前市场上的基金按照股票型、混合型、债券型、货币型进行分类，并按期限最近一个月、三个月、半年、一年等筛选出排名前三位的基金，并辅助基金公司的大小、实力、基金经理的历史业绩等等多方面进行综合参考为客户进行推荐。同时指出基金净值的变化与市场波动有紧密的联系，相对与国债、存款等产品有较大的风险，需