商务谈判课程结业论文.doc

成绩 课程结业报告 题 目 关于蓝天建筑集团有限 公司与恒大房地产开发公司的谈判策划书 课 程 名 称 商务谈判与沟通 院 部 名 称 建筑工程学院 专 业 土木工程（道路桥梁工程） 班 级10土木工程（道路桥梁工程） 学 生 姓 名 钱孝峰 学 号 100座机电话号码 任 课 教 师 骆德军 金陵科技学院教务处制 关于蓝天建筑集团有限公司与恒大房地产开发公司的谈判策划书 准备 1.谈判双方公司背景 我方：蓝天建筑集团有限公司 公司通过ISO9001-2000国际质量认证企业，ISO14001-2004环境管理认证体系，AAA资信等级，省市及重合同、守信用企业。几十年以来，先后有十余项工程荣获省级“优良工程”，二十余项工程被评为地（市）级“优良工程”，为确保工程质量提供了组织保障，所建工程竣工一次性验收合格率100%，优良率65%以上，取得了较好的经济效益和社会效益，得到了社会各界的好评。“有誉则兴、工程创优”为企业的创业宗旨，竭诚为广大客户服务，向社会奉献精品工程。 分公司遍布全国各地，公司通过一系列成功改革、企业规模、实力和经济效益得到空前提高，几十年为我市建设和发展做出了应有的贡献。 对方：恒大地产集团有限公司下辖恒大房地产开发公司 目前恒大在中国拥有员工15000余名，92%以上工程技术及管理人员为大学本科以上学历，拥有中国一级资质的房地产开发公司、中国甲级资质的建筑设计研究院、中国一级资质的建筑施工公司、中国甲级资质的建筑监理公司、中国一级资质的物业管理公司。 恒大扎根中国，一直致力于推动中国城市化进程，现已在广州、上海、天津、重庆、沈阳、武汉、成都、南京、西安、长沙、太原、昆明、合肥、贵阳、南宁、南昌、济南、郑州、兰州、长春、海口、石家庄、呼和浩特、哈尔滨、乌鲁木齐等全国50多个主要城市拥有大型房地产项目100多个，覆盖中端、中高端、高端及旅游地产多个产品系列，是中国在建工程面积最大、进入省会城市最多的房地产企业。 恒大地产集团旗下房地产开发公司-恒大房地产开发公司，拥有中国一级开发资质。公司自成立之初，就不断研究掌握房地产开发建设的规律，在多年的开发建设中，建立起标准化、科学化、系统化的质量管理体系，形成过程质量控制和创优机制。2004年起，公司全面实施精品战略，大规模整合优势资源，与国内外房地产相关行业龙头企业强强合作，真正实现了满屋名牌的精品产品。先后开发恒大金碧花园、恒大金碧华府、恒大金碧湾、恒大金碧世纪花园、恒大御景半岛、恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下等系列项目70多个，形成了精品开发建设风格，先后获得50多项国家级殊荣，产品已经成为在全国享有广泛知名度和美誉度的强势品牌。 2.谈判主题：关于写字楼采购协议的相关事务的谈判 3.谈判团队人员组成 主谈：周登，谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程。 副主谈：钱孝峰，辅助主谈，做好各项准备，制定策略，维护我方利益。 决策人：温嘉慧，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证。 财务顾问：朱小红，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据。 法律顾问：朱小磊，解决相关法律争议及资料处理。 秘书代表：茹柯耶，负责组织介绍、文件管理及相关服务，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议。 4.双方利益及优劣势分析 我方核心利益：以最低6000万采购写字楼地皮。 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势：收购方案完善，资金充裕，谈判人员精炼。 我方劣势：知名度不高，日期较紧，随着时间的流逝钢材等建筑材料价格也日益增长。 对方优势：信誉在外，有更多知名的建筑公司对这块地皮感兴趣。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 5.谈判目标 战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议，一次性解决各种收购问题，确保无后顾之忧。 报价：6000万元 完成收购日期：一周内 底线：以我方底线8000万完成收购 谈判时间2012年11月27日 谈判地点：金陵饭店 二、过程 1.程序及具体策略 ①开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出6000万元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 ②中期阶段： 1 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担