销售业绩倍增的七大必杀绝技.ppt

* 什么是选择成交法 　　选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。 　　运用选择成交法的注意事项 　　　销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 　　选择成交法的优点 　　（1）即可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛； 　　（2）有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。 * 这种方法是由富兰克林首创的，其基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。例如： 联通的客户经理在成交时常用这种方法 有利点???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????? 不利点 ①换手机????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ①换手机 ②绿色，确保身体健康????????????????????????????????????????????????????????????????? ②换号不方便③众多的无线业务④CDMA用户享有无限业务资费优惠⑤预存话费送手机，手机不用再买⑥原手机可以回收⑦免费代做换号通知 　　　这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。 二、生活中的应用 ?????? 富兰克林成交法本质上是一种利弊分析方法。生活中的应用举例： ?????? 比如你不知道要不要买一台电脑，那么就可以用 富兰克林成交法 写出购买的有利点和不 利点，然后进行比较分析。如果利大于弊，购买；弊大于利，就不购买。 * 有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，便绕弯子、兜圈子。以上这些道理，不说自明，其实在销售中，也应该采用迂回战术。例如在谈判桌七，当双方互不相让，正面交锋也很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，从其他方面努力，从而发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，然后再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件.展开全面进攻。 * 常见的五种假理由 我要考虑考虑 我要和某某人商量商量 到时候再来找我我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买太快了 顾客心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 　　 第三步: 再确认一次 　　　换句话说，要不是价格贵的问题， 　　　　　　　你今天就会跟我买了是不是？ 假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？ 第二步: 确认它是唯一的真正抗拒点 第四步: 测试成交 　　　　假如我能让价格便宜一点你会买吗？ 　　　　假如我能打折你会买吗？ 　　　　假如我能帮你申请到优惠你会买吗？ 第五步: 以完全合理的解释去回答他 　　顾客不买的原因就是他应该购买的理由 对……就是因为这个原因……所以 化缺点为优点 六、成交十大必杀绝技 　63%的人在结束时不敢要求 　46%的人要求一次后放弃 　24%的人要求两次后放弃 　14%的人要求三次后放弃 　12%的人要求四次后放弃 　所有的交易有60%是在要求五次后成交的 只有4%的人能够成交60%的生意 96%的人在要求四次后就放弃了 成交---要求 要求 再要求 1. YES成交法 2.假设成交法 3．小狗成交法 4．情景成交法 5．故事成交法 ６. 领导出面成交法 7．有效选择法 8．富兰克林成交法 9．反问成交法 10．迂回成交法 好奇成交法 11.好奇成交法。好奇成交法是销售员利用人的好奇心理，促使客户做出购买行为的方法。由于购买行为既是一种个人行