4.《主打产品销售逻辑》.doc

新人135培训讲师手册 课程名称：主打产品销售逻辑 总公司教育培训部 2013年 课程规划表 培训名称 新人135培训 课程名称 主打产品销售逻辑 授课方式 讲授、示范、实做 课程时间 230分钟 课程目的 让学员充分认识熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑的重要性，并初步掌握健康型主打产品的销售逻辑。 课程大纲 一、产品概论（50分钟） 二、健康型产品销售理念（60分钟） 三、健康型主打产品介绍（90分钟） 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具 课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、 实做案例的奔驰系统建议书复印件 学员工具 学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张） 注意事项 1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。 2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并提供实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。 3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。 4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。 投影片 授课内容 时间 讲师介绍 (操作说明 －班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。 1′ PPT01 (讲师讲解 －与客户面谈时，经过异议处理、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来需要向客户介绍产品理念和功能，也就是产品的销售逻辑，这是大家必须掌握的第四项关键技能。 1′ PPT02 (讲师讲解 －本课程有三部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍，首先学习产品概论。 1′ PPT03 (讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅速看懂产品条款，了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。 －第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。 －第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范围。保险产品不同，保险责任也不相同。 －第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价值确定保险金额，而是根据被保险人的经济保障需要与投保人支付保险费的能力，由保险双方当事人协商确定保险金额。需要注意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人为被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险，在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保险合同有效期就是保障期间。 第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保险条款中都明确载明。 －第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期按一定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额的保险产品需要交纳多少保险费。了解了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有趸交和分期交纳。在保险条款中载明了可供客户选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种交费方式需要从业人员给予合理的建议。 －第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附加功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加功能在延伸了被保险人权益的同时，也体现了保险公司的人性化服务。 责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保险人承担责任的限制，即保险人不负赔偿和给付责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。 释义是为了方便客户更好地理解保险条款，对保险条款中的“投保人”“重大疾病”等特定名词做出的详细解释。 (操作说明 －讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条款中对应的内容。 15′ PPT04 (讲师讲解