XXXX系列产品天猫店营销计划.doc

XXXX专卖店营销计划 一、市场定位 产品定位： XXXX系列产品总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场： XXXX系列产品的消费群体主要集中在中等以上文化程度，年龄在18—45岁之间的中高收入女性消费者群体。 二、市场分析 1、消费者行为简析： （1）诉求多元化，功能款式等方面各有喜好。 （2）注重品牌、认同品牌。 （3）对内衣的消费不仅满足于基本功能，更多的人开始追求时尚、塑性、情趣等各个方面。 2、市场调查数据分析（数据来源于网络） （1）舍得花钱 调查显示：消费者购买单件内衣选择50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，选择50元以下价位的只有14%。 （2） 数量增加 调查显示：个人内衣拥有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。 据了解，一般情况下，每人每年集中购买内衣的次数为一冬一夏两次。除此之外，每逢大型节假日或出差、旅游等机会，也有消费者会到商场购买新内衣。尤其是春节、婚庆、本命年这样的特殊日子。调查对象中，72.7%的人表示家里会单独备有放置内衣的地方。 （3） 越“色”越美 调查显示：亮丽颜色的内衣成了购买族的宠儿。随着内衣色彩的多元化，购买白、黑传统颜色内衣的消费群体比例在缩小，只有12.5%和18.8%。而选择近肤色和多彩色的购买比例在增大，分别占47.9%和20.8%。内衣色彩开始随着外衣每一季流行色的变化而变化。 （4） 安全第一 调查显示：78.8%的消费者最关心面料的安全性有关资料表明，国内目前有3000多个内衣生产厂家，33.3%的调查对象认为在购买内衣时会首先考虑品牌，31.5%的人首选舒适度，22.2%首选款式和面料，先看价格再决定购买的占13%。 （5） 美丽情趣 调查显示：66.7%的女性消费者表示，情趣内衣会增进夫妻情感，提高生活质量；76.5%的男性肯定了这种说法 3、竞争对手分析：（由于对市场不了解，暂时未作分析） 4、SWOT分析 以下是XXXX系列产品专卖店的SWOT分析： S优势 品牌效应 丰富产品资源 完善的销售网络 规范的管理体系 W劣势（待补充） 固定的客户渠道网络不健全 其他品牌在市场上有一大批忠实消费者，制约中高价位产品的市场占有率 O机会 消费者需求的多样化高端需求发展 T威胁 营销战术、营销工具有可自制性，存在被模仿可能 竞争品牌的低价竞争 三、销售策略 1、价格策略 XXXX系列产品在中端产品、高端产品都有分布。但作为中高端品牌，定价方面要坚持原则，不随意大幅降价；另一方面关注略高于市场同类竞争品牌的价位，根据对方价位做出相应调整。 2、渠道策略与计划 （一）初期——优化店铺提高店铺转化率CRM管理机制 维护关怀新老用户，增加用户的忠诚度。 10—50元/人/月 每月 6 选定爆品 观察店里最高的商品 300-1000元/年 每天更新 8 关注竞争对手 锁定几家竞争对手的店铺，观察其商品价位、活动及消费人群特点等进行分析。 人力成本 每天 （二）中期——营销SEO关键词提取，根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则，参照关键词以及排列规则进行标题功能性，商品描述，避免触犯淘宝规则 人力成本 每天 六至八个月 2 收藏功能 1.当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝 2.策划买家店铺收藏奖励机制 人力成本、奖励成本 每天 3 信用评价 在买家评价的解释栏中加上店铺名+关键词主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价 人力成本 每天 4 刷单 挑选10-20款爆款商品进行刷单，提升曝光率。 1000元/天 需要时 5 加强CRM管理机制 建立用户档案，对用户进行分类管理。了解客户的真正需求，积极采纳用户的反馈意见和建议。方便维护关怀新老用户，增加用户的忠诚度。 人力成本、维护成本 每天 6 关注竞争对手 观察竞争对手的店铺动态，取长补短。 人力成本 每天 6 参加官方活动 聚划算 及时关注积极报名参与 人力成本、赞助成本 15天/次 淘抢购 及时关注积极报名参与 人力成本、赞助成本 5天/次 免费试用 限量发售一些免费试用商品，并要求试用用户写出详细、正面的试用感受，可以为店铺吸引客户，增加购买率 1000-10000元/次 每月/次 天猫VIP 主推商品增加天猫VIP会员的促销 人力成本、分成成本 每天 7 组织店铺活动 满就送 满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮。提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。 人力成本、分成成本 每天 搭配套餐 将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促