诱惑客户的方法.doc

诱惑客户的方法 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍 例证法举前人的例子，举成功者的例子，举身边例子，举一类人的群体共同行为例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人，感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定 吹牛法： 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，如：××先生，，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品价格是价值的体现，便宜无好货。但我们这里的服务好，可以帮忙进行可以提供，您在别的地方，对策：我的字典了里没有“不”字。 比心法：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买 1、出事；2、倾诉；3、眼泪；4、保持哀怨而又无助的眼神……示弱 ，博取客户的同情，如果对方富有正义感，都会帮助 5. 提醒法：提醒顾客现在如： 前瞻法： 赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道我太佩服您了；您懂这么多啊您对理财这么有见的，真不愧是成功人士恭喜您有这么好的孩子、妻子您太热情了，谢谢您的鼓励；您说的很对，让我收益非浅；您的问题也是我们大家关心的问题，马屁是有艺术性的.......需要长期的锻练, 反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？ 转向法： 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的，又提供最优。我××（亲戚或朋友）上周在们那里，没， 这目前在全国最低的，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。在这个世界上很少有机会花很少钱买到，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对购买者决策人存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他成交。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在，可以获得（外加礼品）。我们一年才有优惠一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想，如果您不及时决定，会比较法： 与同类产品进行比较。如：，这个产品 ② 与同价值的其它物品进行比较。如：可以买，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵 通常在这种情况下，对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？…（学会自问自答）客户在考虑，告诉他时间就是金钱。机不可失，失不再来讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问，就说要下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择.”