浙江师范大学首届商务知识竞赛复赛复习资料.doc

浙江师范大学首届商务知识竞赛复赛复习资料 1．商务的定义：作为现代商务概念的表述应明确现代商务主体的多元性，即包括一切以赢利为目的的市场经济主体；明确现代商务的实质是商品交换，即通过买卖方式实现商品所权转移的交易行为；明确现代商务的对象或客体是所有经济资源，包括各种有形和无形商品和资产。由此将商务的一般概念描述为：商务实质是以赢利为目的的市场经济主体通过商品交换获取经济资源的各种经济行为的总称。 2．各种状态的商品作为标的，在交易过程中所取的交易形式是多样的。这种多样性赋予谈判以变数。具有代表性的交易形式有：买卖，即通过采购或销售某标的物。合作，即当事各方投入人力、物力、财力共同实现某标的物的开发、生产、重建、销售等目标。合资，即为制造并经营某标的物，双方出资组建新的法人企业。租赁，即为获得某标的物的使用权而采取的一种租借或融资行为。兼并（收购），通过资本运营（参股、控股、收购开发、制造、销售等各种形态标的物的组织或机构），从而获得拥有并支配该标的物及相关价值的权利。承包（交钥匙或一揽子），即在双方约定的时间和费用限制内完成某种形态标的物的开发制作，或其开发及制作条件的建立。特许经营，以已被公众认同的特定的统一条件（招牌、包装、服务方式、价格条件、广告等）连锁销售某一形态的标的物。BOT(built operation and transfer)交易，某一方先投资制作某种形态标的物或建设制造某种标的物的组织(研究室、生产线或工厂)，并在双方约定时间内负责运营，期满后再按约定条件转让给交易另一方的交易形式。咨询（顾问），对某种形态标的物的开发制作、营销提供建设意见。招投标，即以公开发包（发标）的形式竞买或竞买标的物。 3．所谓需要，是指人类与生俱来的基本需要。这些需要存在于人类自身生理和社会中。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响而表现出来的对基本需要的特定追求。需求是指人们有能力购买并愿意购买某个产品的欲望。需求实际上也就是对某特定产品及服务的市场的需求。消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品或服务本身。只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。 4．企业作为交换体系中一员，必须以对方顾客的存在为前提。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能否有效地提供满足他人（顾客）需要的商品。因此，管理学大师彼得·德鲁克指出：顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。“市场营销和创新，这是企业的两个基本。”“营销是企业与众不同的独一无二的职能。” 5．各方面利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践证明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，以顾客为中心的基本思想是无可争辩的。 6．产品、价格、分销和促销是市场营销过程中可控因素，也是进行市场营销活动的基本手段。对它们的具体运用，形成了市场营销的战略、战术和方法。这些手段或因素之间的关系不是彼此分离的，而是相互依存、相互影响和相互相约的。在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，不能孤立地只考虑某一因素或手段，而必须从目标市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源优势，整合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。 7．供应商是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供原材料、零配件、设备、能源、劳务及其他用品等。供应商对企业营销业务有实质性的影响，其所供应的原材料数量和质量将直接影响产品的数量和质量，所提供的资源价格会直接影响产品成本、价格和利润。在物资供应紧张时，供应商更起决定作用。企业对供应商的影响力要有足够的认识，尽可能与其保持良好的关系，开拓更多的供货渠道，甚至采取逆向发展策略，兼并或收购供应者企业。为保持与供应商的良好合作关系，企业必须和供应商保持密切联系，及时了解供应商的变化与动态，使货源供应在时间上和连续性上能得到切实保证；除了保证商品本身的内在质量外，还要有各种售前和售后服务；对主要原料和零部件的价格水平及变化趋势，要做到心中有数，应变自如。根据不同供应商所供货物在营销活动中的重要性，企业对位数较多的供应商可进行等级分类，以便合理协调，抓住重点，兼顾一般。 8．“好”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人