FABET法则.doc

FABET 法则 销售动作分解 F：特性，特征 A：优点，优势 B：好处，利益 E：权威数据 T：现场体验 门 店 现 场 销 售 分 析 付：您好，欢迎光临三菱电机空调，（我是这边的销售人员傅天祥，您可以叫我小付，很高兴为您服务，）我们这边正在做5.1活动，一柜三挂最高省1000元，我来帮您介绍！ 此时，销售人员应随顾客的视线及顾客的停留时间而移动并准备实时应对顾客的疑问以便及时找到突破口。 顾客此时停留在龙骨压缩机模型旁，驻足观看。 付：您好，老师，您一进门我就发现您是一位眼光独到的顾客，您现在看的是我们三菱电机独创的压缩机龙骨马达，通过咱们这边的现场演示，你能够更加直观的看到咱们三菱电机的压缩机和其他品牌之间的差异。您看，我们的马达叫做龙骨马达，是通过在展开的定子铁芯上高密度地卷上铜线后再合起的工艺，使马达的体积大幅度减小，实现了绕线的紧密化，提高了马达的效率。您看，这上面的铜线缠绕得是不是特别紧密？这就是为什么我们的空调，特别是这一款ZHJ/PZHJ系列的空调，可以在零下15摄氏度的室外情况下依旧可以送出55摄氏度的高温风。像很多国产品牌说：“我的空调可以零下25度开机，送出60-70度的暖风。”咱两姑且不论它是否能达到这个效果，但至少得有什么专利技术可以达到这种效果吧。然而他们却并没有什么专利技术可以向您展示，您更多的只是听到销售人员在向你吹嘘，而您却并没有看到任何的实际产品技术支持。您说是吧。您看看，这是我们龙骨马达的详细资料。 客：“嗯，小伙子，你说的有道理。那我想选一款我是用的空调，房间大概就12平米左右，选一款性价比高的，你看那款适合我？” 付：哦，老师，还没请教您贵姓呢？ 客：我免贵姓张 付：您好，张老师，现在张姓可是一个大姓，全国各地都有姓张的传人，您的家门遍及天下啊。是这样的，您看，您家12平米，性价比高的空调，这样吧，张老师，空调您看好，价格上我绝对会给您最合适的价格。您看啊，像我们成都的天气，夏天用空调的占绝大多数，冬天好多家庭都不会使用空调，所以像刚刚您看到的那台ZHJ，相对而言，它的制热能力很强，但在我们成都，很多家庭都不会购买这台机子。您知道，像我们这种做销售的，就希望碰到的顾客都买最好最贵的东西，那样我们的提成才会高。但我告诉您，我小付从来做生意不会坑顾客，您是什么样的情况，我会为您推荐一款最合适您的机型。您看啊，老师，像您家里面12个平方，面积不是很大，你可以看看这款ZFJ，我是我们三菱电机全国卖的最好的一款机型。你看现在咱门成都也变成了大城市，雾霾和北京越来越相似，我们这款空调自带了一个DSP纳米净化舱，可以轻松净化空气中的甲醛和PM2.5，吹出更健康的风。您看，就是这个蓝色的小方块，它里面有纳米级过滤网，可以过滤空气中的各种粉尘，保证家里的空气清新，而且该机还带有move eye动态地面检测器，可以随时检测地面温度，有效解决生活空间温度不均匀，冷暖差异等问题。而且现在马上有活动，该机现在绝对是最佳购买时机。 张：嗯，我觉得性价比还可。。那我再问一个问题，像你说的三菱电机这么好，但刚刚我看到那边还有个三菱重工，这是怎么回事？而且你们三菱电机销量还不如格力，美的这些国产品牌，这又怎么解释呢？ 付：张老师，您果然是一位非常细心的顾客，看到这个问题了。其实三菱电机和三菱重工就相当于两兄弟，在1945年以前都是隶属于日本三菱财团。46年的时候，因为日本国内经济问题，三菱财团决定将旗下的部门全部拆分成独立经营的子公司。由此，世界上才会出现如此多的三菱株式会社，其实只是因为大家的分工不同，侧重的专业不同。而这些分公司独立运营后都发展迅速，大多数公司在世界500强中占得了一席之地。像您说的三菱电机，三菱重工，它们两家在全球都是相当知名的企业，只不过两家公司分工不同而已。重工主要侧重于重型工业，飞机，船舶等等是他们的专业，而我们电机则主要以轻工业如空调压缩机，机电一体化等民用工业，侧重点不一样。咱们中国有句老话叫“术业有专攻”，我相信张老师您肯定能够分辨到底谁更适合您。若您买飞机，大炮坦克，不用您说，我都会推荐您买三菱重工的，因为那个是他们的专长，若您买空调，选择咱们三菱电机，绝对物超所值，因为这个是我们的专业。而像国产品牌的营销，都是以铺天盖地的广告方式来打开市场，我相信张老师您肯定也知道，现在的广告，明星的代言费有多高吧，估计您买一台4000元的空调，就有1500元的明星代言费，出去物流，人工，安装等等各方面的费用，估计您也就带了一台1500元的空调回家。花了那么高的价钱，却没有买到一台真正有价值的产品，我相信您也不愿意吧！所以张老师，您虽然没有看到咱们三菱电机做什么广告营销，但其实我们是把投广告的费用拿来做技术、做质量，为的就是让所