招商会务技巧篇 招会技巧大全.doc

招商会务技巧篇 招商会技巧大全 概述 作为一个美容行业的从业者一定要清楚会议营销的重要性，它属于服务的一种，带着较强的销售意识，我们能做的 就是如何能达到目的的同时将销售意识潜在化、将之淡化；加入更多文化和理性的东西；以体现利益共同点为核心会议会有执行可能性；虽然从形式上已经基本趋同并处于难以突破的瓶颈，但无可否认的是就现阶段而言它仍然有存在的必要；所以我们要对此进行了解，对于能否策划与执行，这是需要煅炼与学习的； 第一章???? 如何策划公关活动 ? 第一节? 公关活动的意义 ▲ 是一种营销手段 对企业来说，营销和公关都是非常重要的管理职能。 公关的主要功能就是沟通。营销主要的作用，是引导企业的产品或服务从生产者、经营者手中流向消费者和用户，顺利通过市场交换，取得满意的经济效益和社会效益。 营销有四个基本手段--产品(Product)、价格(Price)、地点(Place；通常引申为分销即Distribution)和促销(Promotion)，即传统的营销4Ps。随着公关的作用和影响日趋增大，人们也认识到，营销和公关都是代表企业与外界往来的两扇大门，两者的功能都要分析外界群体的观感并满足各个群体的需求。营销学领域的权威、美国西北大学凯洛格商学院教授的菲利普·科特勒（Philip Kotler），在他提出的大营销（Megamarketing，有人译为超营销）理论中，他指出：要进入高壁垒的封闭型、保护型市场，并成功地开展业务，由于面对的问题更多、涉及的公众更广、因而需要处理的关系也更复杂，仅靠传统的营销4Ps手段是不够的，还要权力（Power）和公关（Public Relations）两个P的支持。 ? ▲ 是一种促销方式 一般来说，营销管理过程可以比较典型、规范地分为两个阶段或部分，一是战略营销，二是战术营销。战略营销有四个相互衔接的环节，即市场分析（Probing）、市场细分(Partition)、市场选择(Preference)和市场定位(Position)，叫战略4Ps；战术营销也有四个部分，即传统的营销4Ps，叫战术4Ps。战术4Ps需要解决的问题，是根据战略4Ps尤其是市场选择与市场定位的要求，企业该用什么样的产品，以什么样的价格，在什么样的地方（或什么样的分销方式），通过什么样的促销方式与目标市场、公众联系与沟通。依照传统的理解，营销公关也就只是战术营销层面的一个部分；这也决定了它的作用--企业众多促销工具中的一种。 营销学中的促销组合有几个要素：广告、营业推广、公关宣传、人员推销。比如三天培训会、酒会、新品推广会等。 ? ▲ 是一种传播行为 营销公关不仅可以让消费者听见企业的信息，也可以在消费者心中留下印象。市场传播中，它对企业而言代表了一个重新发声的机会。公关分为两种，一种以营销为主导的公关，其作用是专门支持营销计划的目标；另一种是以处理一般性的公众事务为主的企业公关，保持管理公众传播事务的原始功能，支持企业的整体目标。 ? 第二节? 策划八要素?? 一个中心：以创意组合为策划中心 二个基本点：营销诊断、市场调研 三个原则：原创性、操作性、先进性 四个目标：市场占有率、市场增长率、市场投资回报率、企业投?? 资收益率 五个阶段：策划目标---执行方法---控制进度---评估结果---调整修订 六个学问：经济学、营销学、广告学、公关学、管理学、文学 七个注意：注意社会动态、注意竞争走向、注意消费趋势、注意营销资源配置、注意凸显概念、注意委托人思想、注意头脑发热 八个程序：市场定位---竞争研究—－卖点发掘---甄定市场---营销组合---推广组合---费用预算---实施步骤 三分靠策划，七分靠实施 成功的公关活动能持续提高品牌的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度，提升组织品牌形象，改变公众对组织的看法，累积无形资产，并能从不同程度上促进销售。 首先要判断清楚你的公共活动的模式：宣传性公共、交际性公共关系、服务性公共关系。其次是公关的对象是谁？媒介、消费者、社区、政府。 ? 第三节? 公司的公关活动有那些 就美容行业而言，常有的公关活动（狭义的定位在会议营销这种公关方式上），有美博会、区域招商会、新品推广会、客户答谢会、店主培训会、店长培训会（美容师培训会）、终端客户联谊会等； ? 第四节? 如何撰写一份公关实施方案 策划方案：说清楚目的、讲明白思路、介绍方式，要求概括简要 实施方案：策划创意要一目了然；执行方式、操作步骤一定要详尽明晰；费用预算、分摊比列、存货备货等要准确核实。 ? 一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、活